100 глав для успешного бизнеса. Полина Вадимовна Касымкина

уход ключевого клиента или поставщика.

      Важно: SWOT – это не просто списки! Самое ценное – это перекрестный анализ: * SO (Сила + Возможности): Как использовать наши сильные стороны для реализации возможностей? (Стратегии роста) * WO (Слабость + Возможности): Как преодолеть слабые стороны за счет возможностей? Или как использовать возможности, чтобы усилить слабые места? * ST (Сила + Угрозы): Как использовать сильные стороны для защиты от угроз? * WT (Слабость + Угрозы): Как минимизировать слабые стороны и избежать угроз? (Часто это стратегии сокращения или ухода).

      3. Постановка Целей (SMART): Чего конкретно хотим достичь?

      На основе анализа ситуации мы ставим цели – конкретные, измеримые результаты, которых хотим достичь. Забудьте про абстрактные "стать лидером" или "улучшить качество"! Используем SMART-подход:

      S (Specific – Конкретные): Цель ясна и однозначна. Плохо: "Увеличить продажи". Хорошо: "Увеличить продажи промышленных редукторов серии X".

      M (Measurable – Измеримые): Есть четкий показатель, по которому можно судить о достижении. Плохо: "Улучшить узнаваемость бренда". Хорошо: "Достигнуть уровня спонтанной узнаваемости бренда 15% среди главных инженеров ЦА к концу года (по результатам опроса)".

      A (Achievable – Достижимые): Цель реалистична с учетом ваших ресурсов и внешних условий. Ставить цель "захватить 50% рынка за год", если сейчас у вас 1% – это демотивация, а не стратегия.

      R (Relevant – Релевантные): Цель важна для бизнеса и соответствует миссии/видению. Пример нерелевантной цели: "Провести 10 корпоративов за год", если это никак не связано с бизнес-результатами.

      T (Time-bound – Ограниченные по времени): Установлен четкий срок достижения. Плохо: "Выйти на рынок СНГ". Хорошо: "Начать экспортные поставки в Казахстан и Беларусь к Q3 2026 года".

      Примеры SMART-целей для B2B:

      "Увеличить объем контрактов с предприятиями нефтегазовой отрасли на 20% в 2025 году по сравнению с 2024 годом".

      "Запустить в серийное производство новую модель станка Y и продать не менее 50 единиц до конца 2025 года".

      "Снизить среднее время ответа на сервисную заявку клиента до 4 часов к 1 июля 2025 года".

      "Получить не менее 150 квалифицированных лидов в месяц с сайта компании к концу 2025 года".

      4. Разработка Стратегий: Каким путем пойдем?

      Цели поставлены. Теперь главный вопрос: как мы будем их достигать? Стратегия – это генеральный план действий. Существует множество моделей, но для простоты можно использовать матрицу Игоря Ансоффа ("Продукт / Рынок"):

      Текущий Рынок

      Новый Рынок

      Текущий Продукт

      1. Проникновение на рынок

      3. Развитие рынка

      Новый Продукт

      2. Развитие продукта

      4. Диверсификация

      1. Стратегия Проникновения: Продаем больше старых продуктов старым клиентам. Увеличиваем долю на знакомом рынке.

      Подходит, если: Рынок растет или есть возможность "отжать" долю у конкурентов.

      Как делать: Усилить продажи и маркетинг, повысить лояльность, запустить акции, оптимизировать