Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

количество встреч?

      – Тренер: Верно. Обычно для тактики достаточно одной встречи, но может ли быть по-другому?

      – Да, мы помним про количество совпадений.

      – Тренер: Ещё очень важный индикатор – решение принимается в ваше отсутствие.

      – У меня однажды был случай с Водоканалом, у них горели сроки. Их поставщик подвёл. Захожу в помещение, а там сидит десять человек, я начал стандартное приветствие и визитку… Меня перебили, на месте заключив договор!

      – Тренер: Вот бы так всегда! Сколько раз такое было в вашей практике?

      – Один раз, обычно требуется много встреч и согласований.

      – Ещё индикатор – сами покупатели часто являются профессиональными закупщиками и могут разбираться в продукте лучше нашего.

      – Тренер: Добавляю в список, но не только по технической части. Речь ещё и о том, что они хорошо обучены проводить переговоры. Значит, ваша подготовка должна быть не просто хорошей, а блестящей!

      – Наличие внутренних тендеров, препонов, условий, правил…

      – Тренер: Согласен, сама покупка является более сложной, поэтапной.

      – Стратегические продажи, скорее всего, будут нацелены на долгосрочные отношения. Тактика чаще разовая! Хотя, бывают и исключения. Подключение интернета и модема требует сопровождения, поддержки и это долгосрочные отношения…

      – Тренер: Да, но посмотрите на остальные индикаторы: „малая“ сумма, „простой“ продукт, у частника нет оргструктуры, рынок B2C с огромным количеством потенциальных клиентов, решение о покупке „здесь и сейчас“, покупатель-обыватель, не обладающий технической экспертизой…

      – Тактика чистой воды!

      – Тренер: Браво! Вы назвали все двенадцать индикаторов, и исключения есть у всех них без исключений! Всегда считаем количество совпадений. Теперь внимательно посмотрите на флипчарт и вспомните первую ситуацию, где вы в роли продавца систем водоснабжения встречались на стройплощадке жилого комплекса с главным инженером, потом поднимитесь на сороковой этаж голубого небоскрёба «Москва-Сити» к упитанному генеральному в костюме-тройке с фиолетовой бабочкой, а потом спуститесь на нашу грешную землю, посочувствуйте Петькиным мытарствам… Какова во всех перечисленных случаях вероятность появления группы лиц, влияющих на сделку, или как вы их назвали – Гены и Люси?

      Рисунок 1.

      – Стопроцентная!

      – Тренер: Что это значит?

      – Необходимо перейти к стратегическим продажам! Найти каждое лицо и продать ему по отдельности?

      – Тренер: Было бы здорово, но, к сожалению, на практике почти никогда нереализуемо! Мир всегда сложнее наших представлений о нём. Во-первых, к некоторым товарищам допуск категорически запрещён. Во-вторых, будут и те, кому вы никакой выгоды не сможете предложить. В-третьих, найдутся люди с противоположными вам интересами и мотивами. В-четвёртых, не всегда у вас хватит сил на прямое воздействие…

      – Приведите пример на последнее…

      – Тренер: