Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

имеют высокую степень влияния. Вы поставили им пробную партию. Ваш товар более качественный, а значит – стоит дороже плюс не знаком продавцам. Через пару недель они дают боссу обратную связь: «Не продаётся! Нам такого добра не нужно, только место на складе занимает!» Пойдут ли у вас продажи?

      – Вряд ли.

      – Тренер: Тактика и ЛПР появляются тогда, когда нет больше лиц с ролями, либо они есть, но у них слишком низкая степень влияния. Итак, может ли быть три Технических Закупщика?

      – Да.

      – Тренер: Десять Закупщиков Пользователей?

      – Хоть сто.

      – Тренер: Два Финансовых Закупщика?

      – Нет.

      – Тренер: Верно, но опять же есть исключения. Нам для полноты картины не хватает одной роли. Подумайте, кто ещё нужен? Но пока не говорите ответ. Мы вернёмся к этому вопросу через несколько минут. Кто помнит, как называется наша тема?

      – Факторы, определяющие поведение организации при покупке.

~

      Post Scriptum: факторы организационной покупки, так звучит попроще. Мы обязательно должны знать их, чтобы провести стратегию. Первый фактор – «Кто?» Кто участвует в процессе принятия решения, каковы их конкретные роли и степень влияния на сделку? Второй фактор – «Что?» Что у них за критерии выбора товара для отбора поставщика? Третий фактор – «Как?» Как они собирают информацию о товаре, о поставщиках? Как её оценивают и анализируют? Как принимают решение? Есть ли внутренние тендеры, этапы и правила?

      Знание факторов организационной покупки обеспечивает хорошую позицию, а хорошая позиция позволяет воплотить стратегию. Воплотить стратегию – означает сделать всё возможное, чтобы оказаться в том положении, которое облегчит достижение цели. Разве не эту информацию хотел узнать у молодого Пети опытный Гаврила Васильевич? Кто участвует в процессе принятия решения? Что у них за критерии выбора? Как они покупают? Не заняв нужной позиции, руководитель не сможет ни оценить ситуацию, ни направить своего подопечного. Хотя…, один совет Пете дать можно – собирай пока правильную информацию, ту которая улучает твою позицию!

      Позиция – это место или точка зрения, с которой субъект оценивает происходящие вокруг него события. Хорошая позиция обеспечивает вам отличное ви́дение! Представьте себя Главнокомандующим войск! Впереди сражение. Вы останетесь на переднем крае или поднимитесь на ближайший холм? Нет холма? Вы попросите соорудить вам вышку. Не безопасно? Тогда пусть подносят вам свежие сводки с фронта, а вы склонитесь над картой в защищенном штабе и начнёте координировать полки! Зная положение дел, вы отправите своих солдат туда, откуда они принесут вам победу!

      СТРУКТУРА

      Структýра (от лат. „structūra“ – устройство) – совокупность связей между частями при их взаимном расположении внутри единого целого.

      – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

      Структура отвечает на вопрос «Кто?». Кто участвует в процессе принятия решения, каковы их конкретные роли и степень влияния на сделку? Казалось бы, всё просто, но навык стратегических продаж строится в первую очередь через ви́дение и опыт. Как видит компанию продавец,