Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

вашим!» – «По какому поводу?» – «Есть инфа, что вы будете закупать кресла, поэтому я к нему записался через ресепшн». – «Молодец, но надо было сразу ко мне! Я его зам по хоз. части, и мне уже собственники согласовали бюджет!» – «Ига, сколько вам надо кресел?» – «Двадцать с нижней подачей и комплектом. Что у тебя за марка?» – «Буравчик-3000». – «Знаю-знаю, подойдёт! Цена?» – «Триста пятьдесят за штуку». – «Нет, твоя цена – четыреста тысяч! Вот мой номер, вечером встретимся и обсудим дело за кружкой холодного пива!» – «Тебе не нужно цену согласовывать с главным?» – «Нет, говорю же, мне собственники уже одобрили бюджет!» – «Но по Закону вы должны провести тендер?» – «Кто тебе сказал, что его не будет? Это уже мои проблемы!» Какой здесь рынок сбыта?

      – B2B.

      – Тренер: Продажа?

      – Тактическая или личная.

      – Тренер: Другая ситуация. Стоит девушка в автосалоне перед новеньким, маленьким, красным авто, напоминающим божью коровку: «Наконец-то я нашла тебя! Какая комплектация?» – «Полная!» – «Цена?» – «12 000 000». – «Беру!» – «Оформляем прямо сейчас, да?» – «Нет! У меня с собой ни денег, ни документов… Проезжала мимо на такси, вас увидела и решила заехать… Вы завтра во сколько открываетесь?» – «В 9:00». – «Никому не продавайте! Завтра буду в 09:15. Вот мой номер на всякий случай». Наступило завтра… 10:00, 11:00, 12:00 часов, а „Германа“ всё нет! Продавец звонит, но никто не берёт трубку. Он пишет в Телегу, но его игнорят… Что могло произойти в закулисье?

      – Муж?

      – Тренер: Да. Не одобрил благоверный божью коровку! Какой рынок сбыта?

      – B2C.

      – Тренер: Продажа?

      – Стратегическая! Но, что делать продавцу в таком случае?

      – Тренер: Пока отвечу абстрактно, однако по ходу тренинга всё станет понятно. Ему надо усилить свою позицию и, как минимум, аккуратно подготовить девушку как продавца своих идей. Сейчас важно понять, что нет «продаж B2B и B2C», есть продажи тактические и стратегические.

      – «Активные» есть?

      – Тренер: Нет. Это всего лишь способ, где волка ноги кормят. При этом часть продаж там может быть тактическими, а часть стратегическими… Поэтому активщик должен уметь всё и сразу! Подумаем, откуда и как возникла группа лиц, влияющих на принятие решения?

      – Структура компании, где у каждого сотрудника своя должность!

      – Тренер: Нет, оргструктура не является причиной. Скорее, лишь один из индикаторов, что, возможно, у вас будет стратегия, а не тактика.

      – Большие деньги и много вовлечённых людей?

      – Тренер: Нет, тоже индикаторы. Скажите, что такое „большие“ деньги?

      – У каждого они свои… Для среднестатистической бабушки и пятьдесят тысяч большая сумма.

      – Тренер: Почти… Миллиардер покупает яхту. В сделке участвует много людей, но он уверен в фирме, уже знаком с продуктом, поэтому сам, причём единолично, принимает решение. Тактика?

      – При таких условиях – да.

      – Тренер: Лично для вас 10 000 000 большие деньги?

      – Да.

      – Тренер: У вас есть жена?

      – Нет.

      – Тренер: Поздравляю, вы выиграли в лотерею и теперь хотите вложить