Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

Знаю из журнала Forbes, что последний год принёс вам десять миллиардов. Итак, вам приглянулся мой продукт, но если он через две недели перестанет работать, ваша жизнь как-то изменится?

      – В фирме скажут: «Шеф просто отмыл деньги, купив дешёвую подделку!»

      – Конкуренты засмеют, когда узнают…

      – Хуже! Сами сотрудники со средней зарплатой в сто тысяч, скажут, что шеф – потрясающий лопух! Лучше бы нам каждому премию выдал по сорок тысяч на человека!

      – Тренер: Биг-Босс не дурак и не лопух, поэтому он и Биг-Босс. Ваши действия?

      – Поблагодарим за презентацию, попросим оставить образец продукции и предоставить коммерческое, а когда вы уйдёте, то призовём гипотетического Гену и отдадим ему образец на тестирование, а гипотетической Люсе накажем исследовать рынок на наличие аналогов.

      – Тренер: Зачем?

      – Минимизировать риски и снять с себя ответственность. Если что, то Гена и Люся – козлы отпущения.

      – Тренер: Итак, причина появления группы лиц – высокие риски и нежелание брать на себя ответственность. Гена и Люся теперь влияют на возможность заключения крупной сделки намного больше, чем сам Биг-Босс, согласны?

      – Но я всё равно остаюсь лицом, принимающим решение, так?

      – Тренер: Не факт! Может быть, дав задание своим сотрудникам, вы дистанцируетесь от принятия решения. Позже (лишь под их ответственность) завизируете договор или передадите это право кому-нибудь ещё! Вы глава всей корпорации, неужели вы будете вникать в каждую покупку канцелярии?

      – Тогда Гена – ЛПР, ему предложат откат, и он всё сделает, как надо!

      – Тренер: Представим, что и Люсе предложили откат!

      – Люся и Гена подрались!

      – Тренер: Прекрасный финал истории! Остановим мордобой на мысли, что в какой-то момент абсолютно неизвестные мне Гена и Люся стали влиять на сделку сильнее Биг-Босса! Пошатнулась ли моя позиция? Запомните слово «позиция», позже оно нам очень пригодится.

      – Да, но как понять, что там появятся Гена и Люся?

      – Тренер: Всегда есть подсказки, – делю лист флипчарта пополам, в одной строке пишу заголовок «Тактика», во второй строке «Стратегия». – Первым индикатором являются те самые большие деньги, утрата которых сулит репутационные потери и прочие риски. Скажите, может ли быть тактика на крупную сумму?

      – Да.

      – Тренер: Поэтому мы не обращаем внимание только на один индикатор, нам всегда нужна их совокупность. Назовите пункты, которые вам приходят в голову.

      – Рынок сбыта B2B. Особенно там, где внутри компании есть оргструктура.

      – Тренер: Да, но может ли быть стратегия в B2C?

      – Да.

      – Тренер: Напомню, обращаем внимание на количество совпадений…

      – Ещё, сложный товар.

      – Тренер: Верно, но опять же, он „сложный“ для того, кто выделяет те самые „большие“ деньги. Может ли быть тактика на сложный товар?

      – Да, ваш пример со стоматологическими креслами.

      – Тренер: