Продажи B2B стратегия. Level one. Константин Чикулаев

успей до конца недели, и тогда работаем! Счёт сразу прикрепи к коммерческому. Реквизиты я тебе уже выслал! Ну, бывай!

      Вы пожали друг другу руки и разошлись. Сейчас оцените встречу и обоснуйте свой ответ:

      – закончилась позитивно, потому что…

      – закончилась нейтрально, потому что…

      – закончилась негативно, потому что…

      Сравните свой вариант с теми, что дают участники на тренингах

      Позитивная оценка:

      – Встреча прошла хорошо, потому что я получил проект на расчет. Цель на первую встречу выполнена. Было бы хуже вернуться с пустыми руками. Более того, инженер дал положительную характеристику мне и фирме.

      Нейтральная оценка:

      – Нет конкретных договорённостей. Например, о следующей встрече. Взять проект на расчёт – ничего не значит! Выставить счёт – ничего не значит! Мало вводных, пока рано делать выводы.

      Негативная оценка:

      – Он всем так говорит, чтобы выудить скидку! Потом начнётся… В общем, мягко стелет, да жёстко спать! Плюс, если он мне говорит плохо о других, значит и им обо мне скажет тоже самое.

~

      Post Scriptum: запомните свой ответ, пригодится чуть позже. Мы ещё не раз вернёмся к этой встрече. Кстати, вы же понимаете, что заключить сделку прямо на стройплощадке было бы невозможно по объективным причинам, поэтому с точки зрения обычных продаж – встреча прошла успешно: есть контакт, есть одобрение. Отбросьте подозрительность, инженер говорил о вас правду! Но, дабы найти правильный ответ, необходимо определённое ви́дение ситуации. Стройплощадку можно с лёгкость заменить сороковым этажом Москва-Сити, а инженера в робе и каске на упитанного генерального директора международной компании в белой рубашке или в дорогом костюме-тройке с фиолетовой бабочкой. Теперь вы менеджер по работе с ключевыми клиентами, занимаетесь страхованием нефтяных танкеров и сухогрузов! Вам улыбаются в тридцать два зуба: «Мне так понравилось! Так понравилось, вы – лучше всех! Готовьте коммерческое, и мы вместе отправим в плавание наш многомиллионный проект! Жду от вас документы к пятнице! Времени не так много…»

      Вопросы для самоанализа

      – Сейчас важно, что увидели вы?

      – Какой у вас план?

      – Что вы сделаете, пока ещё находитесь в офисе судоходной компании?

      ГЛАВА I. ТАКТИКА VS СТРАТЕГИЯ

      На холме стоят и жуют траву два быка – молодой и старый. Внизу пасётся стадо коров. Молодой взволнованно говорит старому:

      – Смотри, там на краю поля такая красотка с пятнистыми боками! Побежали к ней! Возьмём её и быстренько вернёмся назад.

      Старый бык продолжает неторопливо жевать:

      – Не-а, мне и тут хорошо!

      – Ну давай вниз, возьмем другую, что в самом центре. Ту, с кручёными рогами, и сразу быстренько вернёмся назад.

      – Не-а.

      – Ну тогда хотя-бы вон ту с огромным выменем, что поближе к нам и сразу быстренько вернёмся назад.

      – Не-а.

      – Чего