Справочник «полевого» менеджера. Павел Фельдман

для этого лоток. То есть, так как процесса обучения не было, котёнок не понимает, куда ходить, а результативные лужи появляются регулярно и по всему дому. Думаю, что это мало кого бы восхитило! Процесса нет, зато есть результат. В том случае, если бы был налажен процесс хождения в лоток, результат был бы тоже, но он был бы менее дискомфортным для окружающих. Мне повезло: аргумент оказался достаточным для прекращения ненужных дискуссий о том, что первичнее – процесс или результат.

      На самом деле, диаграмма ниже по тексту показывает, что до того, как от «полевых» сотрудников захотят получить результат, должен быть создан процесс продвижения продуктов и создания спроса среди специалистов здравоохранения с участием этих «полевых» сил. Правильно организованный, поддерживаемый, корректируемый и выполняемый всеми участниками процесс обязательно приведёт к желаемому результату.

      Компетенции «полевых» менеджеров

      Большое количество вопросов и путаницы возникает при определении таких понятий, как «компетенция» и «компетентность» менеджеров, работающих в «полях». На самом деле, всё не так сложно. Начну с «компетенций».

      Компетенция (от лат. competere – соответствовать, подходить) – это личностная способность специалиста (сотрудника) решать определённый класс профессиональных задач. Также под компетенцией понимают формально описанные требования к личностным, профессиональным и т. п. качествам сотрудников компании (или к какой-то группе сотрудников).

      Компетентность – это наличие знаний и опыта, необходимых для эффективной деятельности в заданной предметной области. Например, компания вряд ли выдвинет на должность руководителя отдела продаж медицинского представителя с 15-летним стажем работы, так как у него есть огромный опыт работы представителем, но никак не крупным управленцем.

      В 1992 году Woodruffe сформулировал одно из довольно удачных определений компетенции. Согласно его формулировке, «компетенции – это модели эффективного поведения, которые нужны работнику для того, чтобы выполнять рабочие задачи на должном уровне». А модели поведения не существуют сами по себе, а являются продуктом знаний человека, его умений, навыков, мотивации (!) и личностных характеристик.

      Матрица компетенций Lominger

      Одно из лучших описаний компетенций было предложено компанией Lominger, до недавнего времени материал был доступен только на английском языке, но теперь появилась и русскоязычная версия.

      Компетенции «Lominger» – это популярная модель оценки компетенций персонала, которую разработала американская компания Lominger (ныне часть Korn/Ferry International). С помощью этой модели оценивают и профессиональные, и личностные качества человека, его работу в команде, способность к обучению, умение работать в неопределённой ситуации.

      Модель состоит