Справочник «полевого» менеджера. Павел Фельдман

сообщат, что купить лекарство не смогли. На этом интерес врача к продукту вполне может закончиться.

      – Цена на препарат может категорически не устроить пациента, поэтому придётся выписывать что-то другое.

      Идём в аптеку, там компанию тоже могут ожидать определённые сложности.

      – В матрице аптечного учреждения препарата нет, медицинский представитель, поработавший с врачом, сделал свою работу зря.

      – В настоящий момент времени препарат находится в дефектуре, пациент или ушёл за ним в другую аптеку, или согласился на замену. О которой представитель компании никогда не узнает.

      – Цена в аптеке явилась неподъёмной для потребителя. Он ушёл вообще без продукта или с более дешёвой заменой.

      – В аптеке фармацевт сказала, что есть более интересные и привлекательные по цене продукты, чем препарат, который назначил врач. Произошла замена.

      Отличается такая «продажа» от продажи автомобиля в автосалоне? Да. Какова степень влияния представителя на то, что приобретёт в конце концов потребитель в аптеке? Какая-то, но точно не стопроцентная.

      А ведь основная цель любой фармкомпании – приобретение конечным потребителем продукции, выпущенной на заводе производителя. Как на схеме ниже. И всё было бы похоже на продажу автомобиля, но мешают «рекомендатели», для работы с которыми и нанимаются медицинские представители для создания спроса среди них.

      Структура «полевых» отделов компаний

      Часто функционал менеджеров «первой» и «второй» линии будет зависеть и от структуры «полевых» отделов компании. Как правило, широкое распространение получили 5 типов структуры «полевых» отделов:

      – структура «примыкающих территорий»

      – сегментная организация

      – структура по типу «многофункциональной организации»

      – структура деления по географическому признаку

      – структура по анатомо-терапевтическому классу (АТС).

      На рисунке ниже – все пять наиболее популярных структур отделов продаж.

      Кратко остановлюсь на описании особенностей разных структур.

      – По «принципу примыкающих территорий». Примыкающие территории – территории, которые граничат друг с другом. Организация персонала проводится таким образом, чтобы территории представителей граничили друг с другом. Подобная форма организации позволяет ликвидировать «зазоры» и избежать «пустые» участки между зонами ответственности представителей.

      По моему личному опыту здесь важно обратить внимание на следующие две вещи. Первое – географические параметры границ должны быть проверены. В противном случае деление с помощью карты без проверки в «полях» может привести к тому, что часть территории окажется отрезанной железной дорогой, объезд которой на машине приведёт к дополнительным