Отдел продаж по-самурайски. Тимур Вавилов

отдел продаж в идеале строить из трех уровней. Для одного такого отдела продаж надо 8-10 человек, но не более. Количество сотрудников на первом/втором/третьем уровне зависит от специфики услуги/товара. Во главе каждого уровня должен стоять ответственный, во главе ответственных – старший менеджер либо руководитель отдела продаж (РОП).

      Продажи через встречи – это прямые продажи, которые осуществляются под средством встречи представителя компании с клиентом. Они считаются менее сложные, чем дистанционные, из-за личного контакта со специалистом по продажам. Благодаря личному контакту, можно применить больше техник продаж, взять вербальную и невербальную обратную связь, а также у клиента появляется больше оснований доверять компании-исполнителю либо компании-поставщику при прямом общении с его представителями.

      Структура отдела продаж через встречи мало чем отличается от дистанционного, более того, младшие специалисты выполняют те же задачи и функции. Второй уровень отдела продаж разделяется на два блока по своим функциональным обязательствам на «Фильтр» и на «Ходунков».

      Более подробно по каждому уровню мы пройдемся в главе «Структура отдела продаж», где рассмотрим должностные обязанности и функции каждого специалиста по продажам.

      Оценка ресурсов компании

      После того, как обрисовали картину своего отдела продаж, необходимо посчитать, во что обойдется это удовольствие. Зная количество сотрудников, можете посчитать арендную площадь и рабочее место. Также ЦРМ и телефонию. Оклад не спешите сюда включать. Я предпочитаю платить с заработанных средств и вас при помощи этой книги научу.

      И, если все готово, приглашаю в увлекательное путешествие по выстраиванию структуры отдела продаж. При помощи прочтения всего несколько десятков страниц, вы превратите ваш отдел продаж в «Результативный ОП», а далее и в «Эффективный ОП». Научитесь получать не только стабильный доход и удовольствие от своего бизнеса, но и будете иметь лояльный персонал, довольных клиентов и истинных поклонников вашей компании.

      Где продажи? Типичные ошибки отделов продаж

      На войне верность самурая проявляется в том, чтобы без страха идти на вражеские стрелы и копья, жертвуя жизнью, если того требует долг.

      (Постулат Бусидо)

      У меня есть отдел продаж, но он не продает, почему? Сможете ли мне помочь? Довольно часто задают мне такие вопросы. Однозначно невозможно ответить на эти и другие вопросы. Я, как настоящий врач рекомендую сдать анализы и провести обследование, другими словами ваш отдел продаж требует аудита.

      Если вы требуете от своих сотрудников ежедневную, еженедельную, ежемесячную отчетность, то выявить узкие места довольно не сложно и уйдет на это 1-2 дня. В противном случае, глубокий аудит может занять неделю и даже больше.

      Начинаем аудит с определения этапов по ведению клиента, от привлечения до завершения сделки (исполнения обязательств) и немного дальше. Основные симптомы находятся