Отдел продаж по-самурайски. Тимур Вавилов

наступает для многих собственников некая эйфория, но она обманчива. Если «Результативный отдел продаж» отставить без руководства на долгий период, то крах неизбежен.

      3. «Эффективный отдел продаж» – это то, о чем мечтает каждый собственник с рождения своего бизнеса. По структуре этот вид мало чем различается от «Результативного отдела продаж». Я бы даже сказал, что это его более совершенный вид.

      Помимо всего того, что присутствует в «Результативном отделе продаж», добавляется самообучаемость и полная автоматизация этого органа. Текучка кадров в этом отделе продаж близка нулю. Эффективность каждого сотрудника возрастает до 100%.

      С таким отделом продаж никакой кризис нипочем, а среди конкурентов ваша компания сразу выделяется. Конечно, «Эффективный отдел продаж» не достичь за 1 месяц и даже за 5. Его необходимо строить 9-12 месяцев.

      Еще отделы продаж делятся по типу. Есть «Входящий» тип отдела продаж и «Исходящий» тип. В зависимости от бизнеса, а точнее от целевой аудитории (ЦА) могут подходить, как оба типа, так и только один из них. Например:

      «Исходящий» тип отдела продаж

      При «Исходящем» типе отдела продаж, поиск клиентов происходит «насильственным» способом. Нет, мы никого не истязаем и не заставляем приобрести нашу услугу/товар. Ну, если только чуть-чуть. К таким бизнесам относятся, например, юридические услуги, продажа товаров для бизнеса и оптом, консалтинг, маркетинг, интернет, инфобизнес и т.д. Чаще товары и услуги, рассчитанные на B2B рынок, реже на B2C рынок. В данном случае определяем свою ЦА, приобретаем базы для обзвона. И при помощи большого количества звонков и правильного скрипта выявляем заинтересованных потенциальных клиентов, тем самым превращаем «холодный» контакт в «теплый».

      При «Холодном» типе звонка можно работать и в B2C рынке. Например, при услугах домашнего интернета или инфобизнеса. Достаточно закупить базу ЦА и также как и в B2B, при помощи большого количества звонков и правильного скрипта, выявлять заинтересованных потенциальных клиентов в услуге/товаре.

      «Входящий» тип отдела продаж

      При «Входящем» типе продаж, привлечение клиентов происходит при помощи агрегаторов, каналов продаж, каналов коммуникации и других инструментов для лидогенерации. К таким бизнесам относятся, например, массажный салон, продуктовый/вещевой магазины, аптеки, тренажерный зал и т.д. Такой тип отдела продаж подойдет, как для В2В рынка, так и для B2C рынка.

      При построении отдела продаж, необходимо сегментировать свою целевую аудиторию. Если это клиент из B2B сектора, тогда большая вероятность, что вам подойдет, как исходящий, так и входящий способы привлечения клиента.

      Если же клиент из В2С сегмента, то маловероятно, что вам нужен только исходящий способ привлечения. я думаю, не требуется объяснять, что по холодному обзвону нет смысла искать клиентов на массаж или пытаться продать шапочки для енотов в розницу. Конечно, попробовать можно, но это будет совсем не целевой способ. Хотя, если есть наработанная база, и она