Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок. Дмитрий Лукьянов

нужно контролировать оборачиваемость

      – По клиентам.

      – По товарам.

      – По регионам.

      – По сотрудникам.

      Книга по продукту

      Книга по продукту – это учебник по Вашему продукту, в котором описаны все технические характеристики товара, а так же его сильные и слабые стороны.

      В книге должна подробно быть описана вся специфика продукта. Это позволит сотрудникам производить быстрое изучение продукта и соответственно позволит более качественно преподносить все преимущества товара клиентам.

      Продавец должен знать о своём продукте всё, только тогда он сможет его продавать. Если клиент знает больше, чем продавец, то он купит только в случае большой нужды. В другом случае он просто развернётся и уйдет, т. к. не увидит в продавце эксперта.

      Определить насколько хорошо Ваши продавцы знают продукт, поможет тестирование по продукту.

      Помимо книги по продукту Вам необходимо регулярно проводить тренинги по продукту, а так же знания по продукту Ваших менеджеров должны быть обязательно привязаны к мотивации ваших сотрудников.

      Если Вы не проводите тренинги по продукту и у Вас нет книги по продукту, то аргументы продавцов скорее всего будут очень слабыми и не не будут соответствовать потребностям клиентам

      Так же менеджера не будут понимать, чем отличается ваш продукт от товаров конкурентов, и не смогут это объяснить клиентам.

      Необходимо составить сравнительную таблицу, в которой произвести анализ Ваших преимуществ и преимуществ основных конкурентов. Она даст Вам понимание того, в чём Вы лучше, а в чём хуже конкурентов.

      В случае, если клиент будет указывать на Ваши минусы, Вы тут же, глядя в таблицу сможете привести несколько плюсов в свою пользу.

      Ещё одна большая проблема плохого знания своего товара для менеджера лежит в том, что он не сможет обосновать цену товара. Если он не знает, в чём преимущества товара, он не сможет объяснить клиенту, за что тот платит, а возможно и переплачивает.

      Формирование ценности

      Помимо формирования потребности менеджер должен умет формировать ценность своего продукта, это поможет значительно успешнее закрывать сделки.

      Чтобы сформировать ценность продукта каждый продавец обязан:

      – Говорить с клиентом на языке «характеристика-преимущество-выгода»

      – Описывать свойства продукта на языке, понятном для клиента.

      – Знать дополнительные преимущества товара.

      – Говорить клиенту о выгодах, которые тот получит от сотрудничества с Вами.

      – Заранее подготовить и заучить скрипты, переводящие свойства в выгоды.

      – Регулярно проходить тренинги по продукту и самостоятельно заниматься изучением отдельных наиболее сложных товаров.

      Структура отдела продаж

      Ключевые моменты при создании отдела продаж

      1. Обозначить зону управляемости.

      Чем