Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок. Дмитрий Лукьянов

предсказать результаты отдела продаж ведёт к тому, что Вы не можете оценить и перспективы вашего бизнеса в целом.

      В чём определяется стабильность работы менеджера:

      – Регулярное выполнение плана продаж;

      – Стабильное выполнение плана продаж из месяца в месяц;

      – Положительная отчётность по промежуточным показателям эффективности работы;

      Ведение отчетности по новым и текущим клиентам;

      Предоставление РОПу ежедневных отчетово результатах продаж.

      План продаж выполняется не стабильно по двум причинам:

      – Продавцы совершают продажи случайным образом;

      – Сам план продаж построен так, что его невозможно выполнять стабильно.

      Обязательно нужно внедрить систему KPI в отделе продаж по промежуточным показателям эффективности, которые влияют на продажи. Это даст понимание того, на каком этапе продажи «сливаются» и у каких конкретно менеджеров.

      Сразу станет понятно, насколько эффективно работает каждый менеджеров, и какие этапы вызывают у них затруднения.

      А далее, соответственно нужно пересмотреть скрипты на каждом из этапов продаж, отредактировать коммерческое предложение, внедрить систему обучения, а в некоторых случаях попрощаться с кем-то из менеджеров.

      Необходимо так же сделать планы по промежуточным показателям для новых и текущих клиентов:

      – количеству звонков,

      – числу встреч,

      – числу входящих обращений,

      – числу высланных коммерческих предложений.

      А затем ежедневно анализировать отчеты о продажах и проводить собрание с менеджерами.

      Увеличение среднего чека

      Зачастую в компаниях случается такая ситуация, что из большого ассортимента товаров продается только несколько. Чаще всего это связано либо с высокой ценой, либо с недостаточной квалификацией менеджеров.

      Во втором случае у вас неправильно построена система мотивации и отсутствует проработанная маркетинговая стратегия.

      Неопытные продавцы имеют, как правило, маленький средний чек, даже, если к ним обращаются довольно крупные клиенты.

      Что бы увеличить средний чек, необходимо:

      1. Квалифицировать клиентов по величине и потенциалу ещё на входе в воронку продаж. Для этого в скрипте прописываются следующие вопросы:

      – Какой максимальный объем закупок может сделать клиент?

      – От чего это зависит?

      – Как часто данный товар нужен клиенту?

      – У кого из Ваших конкурентов он покупает аналогичный товар?

      – Что ему нравится, а что нет при работе с Вашими конкурентами?

      – Что Вам необходимо сделать, чтобы клиент делал заказы только у Вас?

      2. Обучить сотрудников допродажам – Up-Sale и Cross-sale.

      3. Мотивировать продавцов к высокому среднему чеку.

      4. Использовать маркетинговые приёмы:

      – Акция «три по цене двух»

      Предложение