Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок. Дмитрий Лукьянов

Вы предъявляете для Ваших клиентов. Если у Вас целевая аудитория – это мужчины, а из 1000 человек Вам позвонило 900 женщин, то по факту у Вас всего 100 лидов, а не 1000, как Вы предполагали изначально.

      Необходимо работать только с целевой аудиторией, иначе Вы будете тратить время на всех подряд и ни какого результат не получите в итоге.

      Нужно составить портрет целевого клиента при помощи ABCXYZ-анализа, и уже при входе в воронку продаж задавать клиентам вопросы, которые определят – целевой он или нет.

      Канал продаж

      Вам необходимо определить, какой из каналов продаж для Вас самый эффективный и тратить время и финансы только на эти каналы.

      Что бы определить эффективность каналов продаж необходимо:

      – Постоянно замерять отдачу от того или иного канала

      – Анализировать, какие каналы продаж используют самые успешные Ваши конкуренты.

      Бизнес-процесс

      Ну, и, конечно же, на конверсию воронки продаж непосредственно влияют бизнес-процессы компании. Не забывайте о распределение обязанностей между менеджерами, об обязательном наличие РОПа в отделе продаж.

      Средний чек воронки продаж

      Необходимо построить воронки по следующим показателям:

      По клиентам

      Что бы была более объективная картина, необходимо так же разделить воронку клиентов на:

      Новые клиенты – анализируйте, как переходят клиенты с этапа на этап по воронке, с момента первого контакта и до оплаты вашего товара

      Текущие клиенты – анализируйте, как происходят вторая, третья и следующие продажи.

      По каналам продаж

      Вы должны чётко знать, откуда у Вас приходят клиенты – реклама, выставки, холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары, директ – и соответственно контролировать маркетинговый бюджет, инвестирую больше денег в те каналы, которые приносят больше всего клиентов.

      По целевой аудитории

      От того, кто Ваши клиенты, во многом зависит Ваша прибыль. Есть активные и быстро развивающиеся компании, которые, соответственно, и Вам принесут больше прибыли, а есть вялотекущие фирмы, приносящие больше проблем, чем прибыли. От последних иногда есть смысл вообще отказаться.

      Обращайте внимание не только на частоту заказов, но и на сумму среднего чека. Клиент может заказывать редко, но приносить довольно большой доход Вам, делая всего 2—3 заказа в год.

      По продуктам

      Всегда существует 20% продукции, которая приносит 80% прибыли. Необходимо определить такие продукты и делать основной упор именно на них.

      – Проанализируйте, какие товары продаются лучше, а какие хуже.

      – Какие комплекты товаров пользуется наибольшей популярностью.

      – Что обычно клиенты ещё покупают вместе с конкретным товаром.

      По регионам

      Ваши клиенты могут находиться в разных городах,