Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ. Дмитрий Лукьянов

клиенты будут покупать его в любом случае, плюс ко всему на него имеются бонусы, спец условия, рекламные акции. – (4.Аргументируете)

      Что скажете? (5. Получаете согласие)

      ЛПР: Звучит заманчиво.

      Вы: Это хорошо, что вам такой вариант по душе, возможно есть еще что-нибудь, что Вам хотелось бы обсудить?

      Алгоритм обработки возражений №2

      Данный алгоритм применяется, когда возражение истинное, но не очень сильное. Ваша задача переключить собеседника с данного возражения на другие вопросы.

      1.Выслушать

      2.Согласиться

      3.Выявить истинность возражения

      4.Аргументация

      5.Увод. Переключение внимания

      Как видите, данный алгоритм отличается от предыдущего только пятым шагом.

      И ещё небольшое отличие – аргумент в данном случае не обязательно должен быть сильным и убедительным. Достаточно пару аргументированных предложений и затем сразу уводим разговор от темы.

      Пример ЛПР: У Вас слишком дорогой продукт. – (1. Выслушиваете)

      Вы: Да, действительно цены у нас немного отличаются от средних по рынку, и что бы эта цена не казалась Вам такой высокой, вам, видимо, необходимы какие-то веские доводы?! – (2. Соглашаетесь)

      ЛПР: Конечно.

      Вы: Помимо цены, есть ли еще что-нибудь что вас смущает? Или остальное Вас полностью устраивает? – (3. Выявляете истинность возражения.)

      ЛПР: Всё устраивает полностью. Кроме цены!

      Вы: Смотрите, цена на данный продукт такова потому что данный товар – это новинка на рынке и за счёт своей уникальности он может заткнуть дыру в Вашем ассортименте, при этом клиенты будут покупать его в любом случае, так как это товар-бренд – (4.Аргументируете)

      На какую сумму Вы обычно делаете закупку аналогичной продукции? Давайте я подберу Вам самые ходовые виды. – (5.Уводите в сторону. Переключаете внимание на просчёт заказа)

      Алгоритм обработки возражений №3

      «Использование рекомендаций»

      1. Выслушать

      2. Преобразовать возражение в вопрос

      3. Преобразование возражения в довод

      4. Использование рекомендаций

      1.Выслушать

      Клиент полностью высказывает возражение, тем самым оно рассеивается.

      2. Преобразовать возражение в вопрос

      Переформулируете высказанное возражение в вопрос.

      Возражение «Это дорого!» заменяем на:

      «Вы спрашиваете, не дорого ли стоит этот товар?»

      Клиент говорит: «Ну, да»

      Т

      еперь получается, что Вы отвечаете не на возражение, а на обычный вопрос.

      3. Преобразование возражения в довод.

      Даёте краткий ответ на получившийся вопрос.

      «Это действительно так, поскольку данная модель хорошо продается, и, следовательно, это – результат ее успеха на рынке.»

      4. Использование рекомендаций

      Приводите