Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ. Дмитрий Лукьянов

не устраивает цена

      # У клиента плохое настроение

      # Клиент хочет поторговаться

      # Клиент само утверждается, возражая Вам

      # Клиент просто любит поспорить

      Типы возражений

      Все возражения можно поделить на четыре типа:

      Истинные возражения – реальные возражения, вопросы, которые на самом деле волнуют клиента. Их необходимо обрабатывать.

      Ложные возражения – это возражение, которое клиент озвучивает, но за ним на самом деле стоит другое возражение. Ваша задача выяснить именно второе – истинное возражение. Для этого есть много методов, например, можно спросить: «А если бы этого возражения не было, вы бы купили наш продукт?»

      Объективные условия – это объективный фактом, с которым оппонент ничего не может поделать. Например у клиента реально нет денег. В таком случае можно либо убеждать клиента, что бы он нашёл где-то деньги, либо менять свои условия, предложить отсрочку платежа, или кредит

      Отговорки – Клиент просто хочет, что бы Вы от него отстали. В этом случае Вам нужно максимально удерживать внимание собеседника, зацепить его, например, задав вопрос, нацеленный на страхи оппонента.

      Как отличить истинное возражение от ложного

      При описании конкретных методов работы с конкретными возражениями, мы поговорим о том, как выяснить, является ли возражение истинным.

      1. Метод «Предположение»

      ____________________________________________________________

      «Предположим, этот вопрос мы уладим, есть еще что-нибудь, что нам надо обсудить?»

      ____________________________________________________________

      «Допустим, мы учли ваши пожелания в этом, есть еще какие-нибудь вопросы?»

      ____________________________________________________________

      2. Метод «Что-нибудь еще?»

      ____________________________________________________________

      «Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще что-нибудь?»

      ____________________________________________________________

      3. Метод «Отложим на пару минут»

      ____________________________________________________________

      «А если данный вопрос обсудить через пару минут, в принципе, наше предложение удовлетворяет Вас по другим критериям?

      4. Метод «Давайте на чистоту»

      ____________________________________________________________

      «Хорошо, я всё сделаю. Скажите только честно, чтобы не тратить понапрасну ваше время. Проблема только в этом? Или может быть, есть другая причина?»

      ____________________________________________________________

      Способы предотвращения возражений

      Лучшее возражение – это не озвученное возражение. Как же сделать так, чтобы возражений не возникало? Сто процентных идей по этому поводу я не знаю, но могу Вам предложить несколько ценных методов, как сделать так, что бы предотвратить появление возражений.

      1. Метод «Некоторые говорят, что…»

      В том случае, если у Вас регулярно возникает одно и то же возражение со стороны клиентов, попробуйте сами озвучивать его в начале разговора.

      _________________________________________________________________

      1. «Некоторые