Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ. Дмитрий Лукьянов

метода в том, что после возражения вы интересуетесь у клиента, имел ли он раньше дело с Вашим товаром или услугой. При любом ответе Вы даёте аргументированный довод в пользу того, что бы попробовать Вашу продукцию. Вначале Вы задаёте вопрос:

      _______________________________________________________________

      «У Вас уже был опыт пользования подобными товарами / услугами…?»

      _______________________________________________________________

      Далее, в зависимости от ответа, положительного или отрицательного, применяете соответствующий скрипт.

      Клиент говорит «Да»

      _________________________________________________________

      1. «Почему не понравилось? Что не устроило?»

      _________________________________________________________________

      Клиент говорит «Нет»

      _________________________________________________________________ 1. «Наверное, просто никто из продавцов еще не смог Вам показать, насколько это будет полезно для Вас! Давайте, я попробую….»

      11. Метод «Изменение временного контекста»

      Суть метода

      Суть состоит в том, что Вы меняет временной контекст, и проецируете ситуацию в другое время, когда оппонент был бы явно заинтересован в Вашем предложении.

      Шаблонные Скрипты

      _________________________________________________________________

      1. «Если бы мы разговаривали пол года назад, ваши слова были бы верны на сто процентов. Но сейчас………….»

      _________________________________________________________________

      2. «Наше предложение сейчас действительно не нужно, когда вы просто не знаете………. Во всех остальных случаях имеет смысл………………»

      _________________________________________________________________

      3. «У вас же бывали случаи, когда вы думали, что что-то вам казалось ненужным, а затем, при более детальном рассмотрении, вы меняли точку зрения.» _________________________________________________________________

      Примеры

      ЛПР: Нам не интересно, нам не нужна реклама.

      Вы: Реклама сейчас действительно не нужна, когда вы просто не знаете, куда девать своих клиентов и их деньги. Во всех остальных случаях имеет смысл проанализировать: сколько клиентов вы получите и за какое время.

      12. Метод «Мягкий наезд»

      Суть метода

      Метод применяется, когда Вы ведёте переговоры не с генеральным директором, а кем-то из персонала. Т. е., если есть возможность надавить на оппонента тем, что сказать, якобы хотите задать аналогичный вопрос его шефу.

      Если Ваш продукт реально не интересует данную компанию, то данный собеседник спокойно отреагирует на такой ваш ход. Если же он не уверен в своих словах по поводу надобности Вашего товара, то Вы это сразу почувствуете по его изменившемуся тону и голосу.

      Шаблонные скрипты

      _________________________________________________________________

      1. «Хорошо, давайте я возьму паузу, чтобы узнать ответ на наше предложение у руководства вашей компании. Подскажите, когда Вам будет удобнее, чтобы я перезвонил?»

      _________________________________________________________________

      2. «Поясните, пожалуйста, что именно Вам не надо?! И кому это „Нам“?!»

      _________________________________________________________________

      3. «То есть вы уже знакомились с нашими условиями? Нет? А почему тогда говорите, что „не надо“, если даже не знаете, о чём идёт речь?»

      _________________________________________________________________

      4.