360 заметок продавца В2В. Тарас Алтунин

Четыре или пять переменных из списка уже сильно выделят вас среди других «бомбил».

      Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПР (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением.

      К слову, я всегда строю стратегии входа в компании через двух-трех представителей в этих компаниях.

#2. Как до встречи с клиентом узнать о нем больше. Один из методов

      Если вы договорились о встрече с потенциальным клиентом, наверняка вы знаете и его мобильный телефон. Я всегда вбиваю номер потенциального клиента в мессенджер (Telegram, Viber, WhatsApp).

      Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в социальных сетях. Через мессенджеры вы увидите его аватарку и по фотографии сможете немного охарактеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно, будет фото в костюме. В любом случае это даст вам предварительное понимание, что это за человек, с которым вам предстоит встретиться.

#3. Изучите прошлое вашего клиента/ЛПР

      Допустим, вы договорились на встречу с гендиректором или с нужным вам человеком в этой компании (директор по маркетингу, предположим).

      Изучив его профиль в LinkedIn и Facebook вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в «Додо Пицца».

      И так случилось, что «Додо Пицца» – ваш действующий клиент. Обязательно включайте эту компанию в свое портфолио и, поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделку.

      Само собой, такие совпадения редко бывают, но вероятность есть, особенно на небольших рынках.

#4. Перед встречей с директором/ЛПР проверьте его номер мобильного и e-mail в поисковиках

      Об этой заметке мало кто знает, но она помогает найти много личной информации о ЛПР, о которой можно пообщаться в формате small talk.

      С девяностопроцентной вероятностью вы найдете какие-то объявления о купле/продаже чего-нибудь. Или поисковая система вам выдаст по данному запросу какие-то профильные сайты (например, сообщества автолюбителей или клуб охотников и т. п.).

      Этот метод хорошо работает, если вы не можете найти по Ф. И. О. директора/ЛПР в соцсетях (как правило, это люди за 40 лет).

#5. Узнаем Ф. И. О. генерального директора

      Далеко не всегда на сайте есть информация о Ф. И. О. генерального директора или его зама. Но ваш холодный звонок или письмо будет намного убедительнее, когда вы будете знать, кто вам нужен для разговора. Опытный секретарь никогда просто так его Ф. И. О. вам не скажет, так как у нее есть на это установки.

      Но есть стопроцентный метод обойти этот барьер.

      Делаете предварительный звонок в приемную (или по тому номеру, что указан на сайте) и говорите следующий текст:

      – Добрый день, меня зовут… компания «…». Мы сейчас делаем официальное коммерческое предложение для вашей компании. Подскажите, на чье имя мне оформлять данное КП?

      Все, она вам диктует полное Ф. И. О. директора. Иногда можете уточнить сферу