360 заметок продавца В2В. Тарас Алтунин

вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество.

      – Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда еще до звонка вы знаете о клиенте все, что нужно.

#18. Лидогенерация через партнеров или один из способов вывода продаж на новые рынки

      Один из актуальных инструментов по увеличению продаж – это поиск партнеров со схожей с вами целевой аудиторией (далее ЦА), работающих не в вашем городе.

      Например: грузоперевозчики работают с мебельными магазинами в своем городе, но мебельные магазины соседних городов также могут давать им заказы, нужно только заранее об этом договориться. Возможно, за процент от заказа. И хорошо себя зарекомендовать.

      Встает логичный вопрос: где искать таких партнеров и как налаживать с ними отношения. Один из вариантов – быть активным участником sales-чатов, где часто рождаются варианты партнерского сотрудничества. Бонусом – участие в таких чатах позволяет быть в теме продаж и задать тематический вопрос группе единомышленников. Минус – периодический оффтоп и спам, куда уж без него, к сожалению.

      Поэтому если для вас поиск партнеров и нахождение в кругу продажников-единомышленников актуальны – постоянно занимайтесь поиском тематических чатов. А когда нашли подходящий, самое худшее, что вы можете сделать – вступить «мертвым грузом» и закинуть чат в архив. В таком сценарии лучше не вступать вовсе. Самое лучшее – вступить, рассказать о себе (без очевидной рекламы) и участвовать в диалогах на продажные темы.

#19. 14 способов выхода на топ-менеджмент в крупных компаниях СНГ. Личный опыт

      Поиск топ-менеджеров из энтерпрайза для качественных исследований – боль менеджеров продуктов из B2B. Услуги агентств стоят недешево, да и результат может быть неудовлетворительным. Поэтому я открыто делюсь с вами, где найти контакты и имена топ-менеджеров, как правильно с ними знакомиться и начинать общение. В Sense23 подробно рассказал, как искать контакты топ-менеджеров из энтерпрайза.

#20. Сейл не должен собирать досье на клиента

      Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком 10 тыс. $+, то эта заметка для вас.

      По моему мнению, работа со сбором информации и работа в продажах – это работа для очень разных психотипов людей. Я работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:

      1) выбрать нишу, куда я хочу продавать;

      2) изучить, с кем работает компания в этой нише, а с кем еще нет;

      3) с тем, с кем не работает узнать, почему и не общался ли кто-то из коллег ранее (не было нормальной CRM);

      4) если никто не работал, я изучаю компанию, подходит ли она вообще под портрет моего клиента;

      5) если да, изучаю сайт и иную информацию про компанию. Только на этот этап можно потратить час;

      6) ищу e-mail ЛПР, звоню секретарю и вот где-то уже на этом этапе включаются мои продающие навыки ведения переписок/звонков/переговоров.

      И вот я знаю, что есть очень много компаний, особенно небольших – до 20 человек – где весь описанный выше процесс делает продавец. Как следствие, 80 % своего времени