Психология управления продажами. Учебное пособие. Елена Николаевна Скрипачева

группы:

      Продажа, ориентированная на клиента, когда происходит ориентация на потребности клиента.

      Продажа, ориентированная на товар, где главную роль играют свойства продаваемого товара.

      В зависимости от специфики деятельности компаний на рынке и технологии продажи существуют разные методы, которые могут видоизменяться в зависимости от ситуации.

      Разные авторы выделяют разные методы продаж (таблица 3).

      Таблица 3

      Основные методы продаж

      1. Обслуживание. Основа данного метода – сервис. Начиная с 1960-х гг. и появления клиент-ориентированного подхода в психологии, меняет и отношение в обслуживании клиента. В качестве пассивной продажи выступает предложение продавца выбранного им продукта. На сегодняшний день, данный метод используется в call-центрах, специализирующихся на входящих звонках, принимая заказы, а также в гипермаркетах и супермаркетах. Данная методика продаж подразумевает быстрое принятие решения о покупке. Поэтому таким способом продаются товары широкого потребления или простые товары. При таком подходе – есть необходимые условия: приветствие, предложение, грамотное оформление и пр. Многие авторы и бизнес-тренера стандартизировали подобный метод в «шаблоны поведения» продавца, которые включают умение красиво и выразительно разговаривать с потенциальным покупателем, ответы на вопросы и пр. Негативным моментом метода обслуживания является отсутствие продаж. Следует отметить, что данный метод актуален только для такой продукции, которая активно поддерживается маркетинговыми мероприятиями и рекламными акциями. Кроме того, он может быть применен к товару, который пользуется колоссальным спросом.

      2. Консультативный метод продаж. Данный метод направлен исключительно на постоянные продажи. Данный метод направлен исключительно на клиента. Алгоритм метода консультативных продаж выглядит следующим образом: ситуация, проблемы, опасности, решения. При использовании данного метода продавцу необходимо владеть коммуникативными навыками. На сегодняшний день этот метод является одним из самых распространённых. Недостаток метода является – сложность описания и как следствие трудности его объяснения.

      3. Спекулятивный метод продаж. Павлова Н.Н. описывает данный метод как быстрый способ достижения цели [31]. При данной методике задача продавца подтолкнуть к покупке человека, который должен принять решение о покупке. Данный метод часто сопровождается такими формами поощрений, как взятка, подарки и др. Чаще всего данная методика применяется при работе с государственными бюджетными организациями или огромными корпорациями, которые реализуют большие проекты.

      4. Агрессивный метод продаж. Задача продавца – продать товар. При разговоре с покупателем, продавец оказывает психологическое давление на покупателя. Последовательность действия такой компании Годин А.М. выделял следующим образом:

      – привлечение внимания;

      – формирование интереса у потенциального покупателя;

      – провоцирование желания