Психология управления продажами. Учебное пособие. Елена Николаевна Скрипачева

возник вопрос, чем торговля отличается от нее? Для более детального рассмотрения этого вопроса рассмотрим определение торговли и продажи. Авторские трактовки и определения, закрепленные в официальных документах, они различны, рассмотрим некоторые из них.

      Таблица 1

      Авторские трактовки и определения

      При анализе более 50 дефиниций (таблица 1) можно отметить, что торговля – общая деятельность, а продажа – непосредственный процесс с результатом. Однако, современные авторы подходят к процессу продажи с двух сторон:

      1. С одной стороны – это прямое влияние на показатель оборачиваемости, так как в условиях значительного количества и разнообразия действующих на рынке субъектов, усиливающейся фрагментации рынка, обострения конкурентной борьбы современные предприниматели, сталкиваясь с проблемой нехватки знаний в области реализации продукции и управления каналами товародвижения [17].

      2. С другой – профессиональная подготовка сотрудников отдела продаж [2], а именно, подбор персонала, мотивацию, обучение и пр.

      Все это многие современные авторы заключают в управление продажами – многоаспектное понятие, которое не предусматривает единого четкого содержания, так как включает в себя и управление персоналом, занятым продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение, планирование работ и контроль) или управление службами продаж, а также управление продажами включает в себя процесс управления каналами сбыта (распределения) [5].

      На сегодняшний день взгляды отечественных и западных специалистов на сущность управления продажами трактуется по-разному [20] (таблица 2).

      Управление – это направление движения различных объектов, подчиненное достижению конкретных целей [7]. В данном пособии будем опираться на классическую трактовку одного из ведущих теоретиков менеджмента начала XX в. французского инженера А. Файоля, которое включает в себя функции: планирование, организация, руководство контроль [22]. Таким образом, опираясь на понятие «управление» и «продажи» определимся с функциями управления продаж:

      – планирование;

      – организация;

      – мотивация;

      – контроль.

      Для более четкого понимания управлениями продаж, рассмотрим подробнее каждую функцию:

      Таблица 2

      Определения отечественных и зарубежных авторов

      В общем понимании, планирование продаж – управление поведением покупателей и конкурентов через комплекс мероприятий, включающийся в общую программу продвижения товаров и услуг компании через работу с покупателями и конкурентами, ассортиментную политику, ценообразование и пр. [23].

      В более узком смысле, планирование продаж – это процесс составления конкретных реализуемых целей деятельности организации на фиксируемый период, вычисление пути их реализации, ресурсного товарооборотного обеспечения.

      На сегодняшний день существует достаточно литературы