Психология управления продажами. Учебное пособие. Елена Николаевна Скрипачева

должно быть понимание того, что действие всех компонентов тесно переплетены. Например, рассматривая успешность деятельности любого человека отмечается прямая взаимосвязь с величиной самооценки, так как именно она влияет на уровень притязаний.

      Уровень притязаний – это желаемый уровень самооценки личности, проявляющийся в степени трудности цели, которую индивид ставит перед собой, и имеет большое значение для лиц, ориентированных на избегание неудачи, а не на достижение успехов.

      Соответственно, возникают факторы, которые носят одноимённые названия – мотив успеха или избегания неудачи и пр.

      Характеризуя мотивацию продаж, В.А. Вертоградов отмечает, что система мотивации менеджеров по продажам должна удовлетворять следующим требованиям:

      – ориентация на результат – сотрудник получает вознаграждение за достижение результата, а не за выполнение работ, которые должны привести к результату;

      – управляемость – позволяет корректировать направленные на продажи усилия сотрудников без серьезной модификации самой системы при изменении ситуации на рынке;

      – справедливость – достойная оценка вклада сотрудника в общий успех компании и справедливое распределение рисков в случае неуспеха;

      – простота (понятность) – сотрудник понимает, за что компания готова его вознаграждать, компания понимает, за какие результаты и сколько она готова заплатить;

      – неизменность – любой сотрудник выстраивает свою работу в соответствии с системой мотивации. Если в определенный момент система меняется, то часть усилий сотрудника уходит впустую.

      На практике, как правило, используются системы мотивации работников служб продаж, основанные на показателях эффективности:

      – личный объём продаж;

      – количество привлеченных новых клиентов;

      – увеличение стоимости заказов клиентов;

      – срок и объем дебиторской задолженности;

      – средний размер закупки;

      – количество и характер рекламаций.

      Среди методов оценки работы персонала отдела продаж в настоящее время активно применяется метод, основанный на оценке индивидуальных показателей работы – KPI.

      Таким образом, в основу мотивации работников службы продаж необходимо закладывать показатели эффективности деятельности работника, такие как заключение новых договоров, выполнение объемов продаж, рост объема заказов у существующих клиентов, количество жалоб от клиентов и т.д.

      Контроль продаж – еще одна функция управления продажами, необходимая для обеспечения достижения поставленных перед компанией целей в области продаж. Он позволяет выявить отклонения и предпринять соответствующие меры для их устранения. Чаще всего в области продаж применяют два подхода: процессный и функциональный.

      Процессный подход к управлению продажами рассматривает компанию как сеть связанных между собой бизнес-процессов и позволяет руководителям отделов продаж определять