Психология управления продажами. Учебное пособие. Елена Николаевна Скрипачева

сегментацией рынка, многие авторы, отмечают фильтрацию или разбивку рынка на более мелкие части, соответствующие определенным критериям. При детальном рассмотрении сегментации маркетологи выделяют:

      Сегментацию рынка требует детального изучения требований, предъявляемых потребителем к товару, а также знаний характеристик покупательских мотиваций самих потребителей. Сегментацию делят на следующие виды в зависимости от ее характера проведения и от типа потребителя товара (услуг) [4] (таблица 5).

      Таблица 5

      Виды сегментации

      При анализе рынка маркетологи комбинируют все виды сегментации.

      Основные этапы сегментирования:

      1. Выявление требований и основных характеристик, предъявляемых потребителем к товару (услуге), который предлагает фирма: на этом этапе, с помощью различных методов маркетинга, определяются и систематизируются требования и пожелания потребителей.

      2. Анализ сходств и различий потребителей: происходит анализ собранной информации; выявление сходств или различий должно повлиять на разрабатываемый план маркетинга.

      3. Разработка профилей групп потребителей: потребителей со схожими характеристиками и потребностями выделяют в отдельные профили, которые определяют рыночные сегменты.

      4. Выбор сегмента (сегментов) потребителей: вытекает из предыдущего этапа.

      5. Определение места работы компании на рынке относительно конкуренции: на данном этапе фирме необходимо ответить на два вопроса – какие сегменты рынка не создадут для компании больших возможностей и на сколько потребительские сегменты нужно ориентироваться; причем фирма должна реально представлять свои цели, сильные стороны, уровень конкуренции, размеры рынков, отношения с каналами сбыта, прибыль и свой образ в глазах окружающих.

      6. Создание плана маркетинга: после того, как фирма собрала и проанализировала информацию о потребителях, определила свой сегмент (или сегменты) рынка, она должна подробно изучить свойства и образы товаров своих конкурентов, а впоследствии определить положение своего товара на рынке; в результате фирма разрабатывает план маркетинга, включающий: товар, распределение, цену, продвижение.

      При выборе стратегии сегментации необходимо провести полноценный маркетинговый анализ. Существует разные виды стратегий маркетинга:

      – недифференцированный маркетинг – при таком подходе, компания не разграничивает свою деятельность и предлагает свой товар всем (Пример, Coca-Cola);

      – дифференцированный маркетинг – в данном случае компания предлагает несколько видов товаров (Пример, Samsung);

      – концентрированный маркетинг – данная стратегия предполагает выбор компанией одного конкретного сегмента рынка и работу с ним. (Пример, Apple).

      Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей [40].

      Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.

      Для