Del querer al hacer. Jeremy Kraayenbrink

vendido. El precio de venta fue fijado teniendo en cuenta que, por esta primera etapa, ellos serían el único local de venta al público en donde se podrían encontrar los mates de Un Mate. Toda consulta que nos llegara se la delegaríamos directamente a ellos, y sus datos de contacto aparecerían en nuestras publicaciones con alcance a cientos de miles de personas por día. De esta manera pudimos encontrar un canal de comercialización que no requeriría mucho de nuestro tiempo y podríamos darles una respuesta a los cientos de interesados que nos preguntaran a diario dónde se pueden conseguir nuestros productos.

      EneCueros saldría beneficiado, ya que no necesitan inversión en mercadería (tienen los mates en concesión, los pagan una vez que los hayan vendido), reciben publicidad de parte nuestra en una comunidad vinculada a lo que ellos promocionan también, y nosotros hacemos las ventas por ellos. Ellos solo se encargarían de recibir a los clientes e interactuar con ellos, pudiendo lograr además una venta extra de sus propios productos.

      Era un negocio que hacía sentido para suplir una parte de la demanda de los consumidores interesados en hacerse de nuestros productos.

      Esta acción nos dio un respiro, no era la solución final, ya que aún no hacíamos envíos a domicilio y el 55% de nuestra comunidad se encontraba fuera de Buenos Aires. Y menos del 3% se encontraba a un radio de 5 km de ese local.

      Trabajamos unos meses de esta manera y a medida que la demanda fue aumentando decidimos darle una nueva oportunidad al mercado local. Jason, el menor de los cuatro hermanos, estaba estudiando Publicidad en la Universidad de Ciencias Económicas y Sociales (UCES) y se ofreció como candidato para desarrollar el mercado interno. Entre los 4: Jonathan, Matthew, Jason y yo analizamos las ventajas de estar presentes en la Argentina y nos pusimos en campaña para entender bien los procesos contables, logísticos y legales para que este nuevo emprendimiento pudiera triunfar.

      Revivimos la tienda online y Jason la puso a tono con sus conocimientos aprendidos tanto en la universidad como en su espíritu curioso de estar siempre actualizado. La web fue hecha a través de Tiendanube e incluía los productos que mostrábamos en nuestras publicaciones en las redes sociales. Existía la posibilidad de envíos a todo el país a través del correo local o el retiro por nuestra sucursal: EneCueros. En un comienzo el cuello de botella para el aumento de las ventas fue el relativo alto valor de envío, ya que al ser productos de bajo valor nominal, el envío representaba hasta un 50% del costo del producto. Achicamos un poco esa brecha entre carritos abandonados y ventas concretadas aumentando la oferta de productos y así mejorar el aprovechamiento del envío al incluir más productos, sean varios mates para diferentes ocasiones (chico para ronda de muchas personas, más grande y de boca ancha para matear en el balcón o en el auto, de vidrio para usar en la oficina y poder lavarlo fácilmente, etc.), o productos complementarios, tales como latas porta yerba o materas, que permitían empacar los mates dentro de estos productos, sin aumentar necesariamente el costo de envío.

      Hicimos varios prototipos de latas yerberas y materas, conjugando telas con cuero que mantuvieran el estilo de nuestra línea de productos. Poco a poco fuimos encontrando los proveedores que estaban en sintonía con los valores que queríamos transmitir con Un Mate.

      Encontramos en las materas un mundo para seguir innovando en una industria tan tradicional, arraigada a la cultura y los hábitos diarios de los argentinos. De esta manera los usuarios vieron los productos un poco más accesibles, ya que el valor de envío se podía amortizar entre varios productos. Las ventas online fueron en aumento hasta que sobrepasaron las ventas físicas en el local de Enecueros. Los pedidos mayoristas desde el interior no tardaron en llegar, en su mayoría compradores de pueblos chicos que quedaron fascinados por la calidad y el diseño de los productos, y vieron en Un Mate la posibilidad de un ingreso extra.

      Para este entonces, las redes sociales migraron de Facebook a Instagram, una red social más enfocada a experiencias y estilos de vida, lo cual no hizo más que intensificar la imagen y percepción que la gente tenía de Un Mate. De esta manera, nuestros posteos eran más efectivos, y ayudó mucho al crecimiento de nuestras ventas online.

      Ahora teníamos dos negocios principales: las exportaciones a todo el mundo y un mercado local en pleno crecimiento.

      Una vez más nos sentamos en equipo a analizar la mejor manera de seguir creciendo sin que afecte nuestros principios, o descuidar alguno de los mercados a los que servimos. Por un lado pusimos en la mesa la opción de crecer en estructura para tener más espacio para poder cumplir con el exterior y con el mercado local, pero manteniendo la misma fuerza laboral (3 hermanos en la Argentina y uno en Polonia). Analizando más en detalle nos dimos cuenta de que el espacio no era la solución, y que por más que ayudaría en ciertos aspectos, también nos generaría más compromisos y tareas por considerar. Por otro lado, seguimos pensando y volvimos a poner sobre la mesa un sueño que siempre tuvimos en la cabeza desde el día en que empezamos: tener un centro de distribución en Europa.

      En este momento esta idea ya no era tanto un sueño, sino más bien una posible solución al desarrollo y crecimiento de Un Mate. Jonathan llevaba varios años viviendo en Polonia, por lo que su conocimiento del idioma y el entendimiento de la forma en la que se hacían negocios allá había progresado sustancialmente desde el día en que comenzamos con el emprendimiento 5 años atrás. Coincidimos en que sería un paso certero encontrar un socio estratégico en Europa con conocimiento del mercado de la yerba mate y con estructura propia para poder distribuir nuestros productos. Lo que hicimos fue preparar un listado de todos nuestros clientes en Europa y fuimos anotando los pros y los contras de una eventual sociedad en conjunto. Ponderamos factores como mirada a largo plazo, reacción ante obstáculos en el camino, filosofía de trabajo y proyección en el mercado. Al cabo de unas semanas acotamos la lista de 35 empresas a unas 5. Dio la casualidad de que una de las empresas dentro de esas 5 tenía planeado visitar Buenos Aires en febrero de 2017. Era una empresa polaca que llevaba 5 años comprándonos productos, y lo que nos llamó la atención fue que ellos estaban en constante búsqueda de productos nuevos para llevar a Europa. En muchas ocasiones, productos que ni siquiera nosotros sabíamos que existían. Esa mentalidad curiosa y en búsqueda de oportunidades fue sin dudas un punto alto que la situó por encima de otras empresas que tal vez eran un poco más conservadoras a la hora de incorporar nuevos productos a su cartera. En su viaje a Buenos Aires, recibimos al potencial socio en nuestras oficinas y hablamos sobre nuestras vidas personales, proyecciones profesionales, desarrollo de productos y futuros negocios. Al final de su viaje, acordamos reunirnos para cenar, y le comentamos la idea que teníamos sobre el centro de distribución en Europa y que estábamos buscando un socio estratégico. No sabíamos si lo iba a recibir como una amenaza a su negocio o como algo positivo. Para nuestra sorpresa, no solo lo tomó para bien, sino que nos admitió que su viaje a la Argentina era en gran parte para conocernos y hacernos una oferta similar. Ese fue el inicio de UMP: Un Mate Polonia, un centro de acopio y distribución para todas nuestras exportaciones desde la Argentina.

      Polonia como centro estratégico

      Nuestra visión incluía la afirmación de hacer llegar los productos argentinos a todos los puntos del planeta, pero la realidad era que, para exportaciones desde la Argentina de un producto de bajo valor nominal y físicamente voluminoso, los costos logísticos eran una gran barrera de entrada para seguir expandiéndonos y llegar a nuevos mercados que estaban interesados en nuestros productos. Los altos costos fijos de una exportación hacían prácticamente imposible que una pequeña empresa en Eslovenia pudiera hacer una compra directamente desde la Argentina. Debían comprar de un mayorista o distribuidor en Europa, pero no se aseguraban en recibir el servicio de posventa y expertise que les ofrecíamos nosotros a nuestros clientes. Se generaban teléfonos descompuestos en lo que respecta a soluciones relacionadas con el correcto mantenimiento de los productos naturales como el proceso de curado, cebado y costumbres que engloban el acto de matear.

      Llegamos hasta el punto en el que un centro de distribución propio era el siguiente escalón en nuestro crecimiento. Nos sentamos a negociar las bases del negocio y ver los aspectos legales de la apertura de una nueva sociedad en el exterior con Jonathan y la contraparte polaca como socios. Una vez resuelto nos pusimos en campaña para encontrar un depósito apto para recibir y acopiar grandes cantidades de accesorios y empezar a hacer nuestras