Del querer al hacer. Jeremy Kraayenbrink

quieren en cada mercado. De esta manera, serían los consumidores de yerba mate quienes empujarían nuestras ventas, y sería una vía de acceso adicional para que los compradores internacionales nos contactaran. Nos posibilitaría también ir probando productos para medir la reacción del público y ver si tendrían éxito los diferentes mates para agregarlos a nuestros catálogos o hacerles las modificaciones pertinentes.

      Dentro del abanico de posibles nombres estaban: Matierra, MateArg, MaTeam, AniMate, Matecito, Ma Te Ti, Tema Mate, Mate del Sur, Mate Land... y Un Mate.

      Este último propuesto por Pedro Gatica; aún guardo la captura de pantalla de ese hilo de comentarios.

      Necesitábamos un nombre que fuera fácilmente identificable en la Argentina, Brasil, Estados Unidos, Rusia, Polonia, Inglaterra, China, etc., para lo cual debía ser simple y que se explicara por sí solo. El logo debería ser bien minimalista y muy visual.

      Un Mate dio justo en el blanco. Identifica su naturaleza, fácil de escribir, es visual y, sobre todo, práctico y simple, como el hecho de sentarse a tomar un mate. Reúne todas las características que estábamos buscando. El 21 de marzo ya teníamos nombre y era hora de crearle valor.

      Dar para recibir

      Activamos la página de Facebook de Un Mate y subimos el primer posteo. Al día uno, como en todo proyecto, los que nos apoyaron fueron nuestros amigos, familiares o conocidos. Nuestra red de contactos tiene un límite, lo que buscamos lograr era que esa red de contactos a su vez comparta la información con sus respectivos contactos, y así lograr llegar a personas a las que de lo contrario no llegaríamos. El objetivo era bien claro: armar una comunidad específica de consumidores de yerba mate para que la interacción con sus usuarios nos brindara información certera de sus hábitos de consumo, sus preferencias y las tendencias del mercado. Para lograr ese vínculo con los usuarios, debíamos dar algo de nuestra parte. De manera incondicional fuimos subiendo a la página fotos de mates, efemérides de fechas importantes, publicaciones que generaban interacción con los lectores y nos fuimos ganando la reputación de ser una página amigable y positiva. No pedíamos nada a cambio. Al comienzo la gente no entendía bien qué tipo de página éramos, ya que no vendíamos nada y no pertenecíamos a ninguna organización sin fines de lucro. La comunidad fue creciendo a pasos agigantados y no faltaban aquellos que nos decían cuánto nos extrañaron si algún día no subíamos alguna publicación matutina deseándoles un buen comienzo de jornada.

      Cuando aún solo contábamos con 200 seguidores en la página de Facebook, hubo una publicación que hablaba sobre las virtudes de la yerba mate con un tono simpático y creativo, que se viralizó a 5000 compartidas en tan solo dos días. Esto es un 2500% del total de nuestros seguidores. Esta publicación fue además utilizada por otras páginas, sin darnos crédito por nuestro trabajo. ¿Qué tenía de interesante esta publicación? Era informativa, visualmente atractiva, graciosa y lo más importante: los seguidores se sintieron identificados de tal manera con alguno de los puntos de la publicación que quisieron compartirlo con su red de contactos.

      Este enfoque nos permitió crecer orgánicamente sin necesidad de invertir en publicidad, asegurándonos que cada uno de los seguidores fuera amante del mate, y su aporte a la comunidad fuera altamente valioso. Con el pasar de los meses fuimos recibiendo consultas de potenciales clientes a través de la página de Facebook, lo cual nos llevó a nuevas ventas internacionales y, más importante aún, fuimos ganando reputación como referentes de la industria de la yerba mate. Otro beneficio que obtuvimos con la comunidad fue la garantía y la seguridad que generábamos en nuestros compradores cada vez que los contactábamos por mail o por teléfono con el respaldo de ser los fundadores de Un Mate. La presencia online es sumamente importante hoy, sobre todo si es de carácter social y son los usuarios quienes crean esa sensación de seguridad y no uno mismo con lo que pueda llegar a escribir en la página de inicio de su sitio web, ya sea en la visión o misión de la empresa. Son los usuarios los portavoces de nuestra imagen y no una publicidad paga en una revista de renombre.

      Al chequearnos por internet, podrían ver que teníamos una comunidad de volumen significativo, con interacción diaria de miles de usuarios. Este paso fue fundamental a la hora de abrir nuevos mercados, e ir poco a poco sacándoles el miedo a los compradores del exterior de hacer negocios con una empresa que se encontraba a miles de kilómetros de distancia.

      Lo difícil no es llegar, sino mantenerse

      Ahora bien, somos una empresa con una identidad bien marcada, que sabe a dónde quiere llegar, tiene un producto para vender, cuenta con un público objetivo definido y está en proceso de agregarle valor a su marca. Este es el momento en el que hay que estar más enfocado que nunca, ya que se perdió la motivación inicial de querer sobrevivir a toda costa, donde todo era nuevo, y el hecho de buscar salir a la luz te da fuerzas de donde no existen. Ahora hay compromisos con clientes, con proveedores, para con la marca.

      Hasta acá, lo hicimos todo desde el quincho de la casa de la familia. Teníamos movimiento de mercadería y la empresa ya estaba encaminada. Los primeros fondos se destinaban exclusivamente a la reinversión en mercadería, para poder alcanzar mejores condiciones de precios y pagos con los proveedores y poder salir a ofrecerles mejores propuestas a nuestros clientes. Achicamos los tiempos de entrega y mejoramos los precios a nuestros clientes, como también logramos un mejor control de la calidad de los productos, ya que no necesariamente debíamos exportarlos ni bien los recibíamos. Todo esto se tradujo en clientes más contentos. Teníamos bien presente nuestra oportunidad: los clientes del exterior necesitaban confianza en sus proveedores latinoamericanos. Nosotros hicimos énfasis en ese punto.

      Al tiempo llegaron los primeros problemas, al comienzo alguna demora en un buque o pérdida de algún documento en alguna aerolínea, y fueron estos primeros obstáculos los que nos dieron pie para demostrar que éramos lo que decíamos ser: facilitadores de compras desde la Argentina.

      Nuestra experiencia en comercio internacional y logística nos permitió solucionar los problemas que se presentaban, fortaleciendo el vínculo con nuestros clientes. Luego llegaron los primeros problemas con los productos, alguna tanda con algún desperfecto o mercadería dañada durante la travesía. Mediante una comunicación abierta, les dimos el espacio a nuestros clientes para que nos indicaran ellos cuántos eran los productos que habían recibido en condiciones que no les permitieran comercializarlos, y confiamos en su palabra, logrando así un gesto similar del otro lado: honestidad y sentido común a la hora de hacer los reclamos pertinentes. Mediante una serie de preguntas nos cercioramos del origen del problema para corregirlo y evitar que se repitiera en el futuro con este u otros clientes.

      Parece un detalle, pero nos han remarcado muchas veces que el hecho de confiar en su palabra nos daba más credibilidad a nosotros como empresa y es un factor al que ponen en la balanza a la hora de elegir con quién trabajar.

      A veces se gana y a veces se aprende. Nosotros les enseñamos a nuestros clientes que estamos para ayudarlos. Y aprendimos algo nuevo, en nuestra búsqueda de la mejora continua.

      Los años no vienen solos, y trabajamos muy conscientemente para que así sea. Seguimos trabajando de la mano de nuestros clientes y proveedores, sobre la base de lo que el mercado necesitaba, y de esta manera nos fuimos consolidando como empresa y como marca.

      En casa de herrero, cuchillo de palo

      Un Mate ya era marca registrada a efectos legales, pero, más importante aún, estaba grabada en los corazones de nuestra comunidad. Al comienzo fue un comentario tímido en alguna de nuestras publicaciones preguntando si se podía conseguir un mate de Un Mate. Si bien teníamos claro que llegaría el día en el que lanzaríamos nuestra línea de productos en el mercado local, nos alegró mucho saber que por lo menos una persona querría tener nuestros mates. Habíamos hecho los primeros prototipos de mates con nuestro logo, pero aún sin la idea de hacer un lanzamiento en el futuro cercano. No contábamos con la estructura necesaria para poder competir en la Argentina frente a la gran oferta existente en el país del mate. Estábamos enfocados en nuestra unidad de negocio principal: las exportaciones. Conocíamos bien este nicho y teníamos