Del querer al hacer. Jeremy Kraayenbrink

entre tantos otros.

      Les cuento cómo surgió la necesidad de emprender, y el recorrido que me llevó hasta donde me encuentro hoy.

      Primer paso: Querer

      En julio de 2010 me encontraba a mis 22 años preparando los exámenes finales para recibirme de licenciado en Comercio Internacional. Estaba recién llegado de un intercambio académico en Puerto Rico en el que hice 3 de las 5 materias que me faltaban (las otras 2 las hice a distancia presentando los trabajos prácticos por internet). Como en todo en la vida, los finales no son más que un nuevo punto de partida, el ser humano está en constante movimiento y siempre mira un poco más allá. El hecho de estar terminando mi licenciatura me hacía pensar en qué me depararía el futuro; era un gran momento para pararme a cuestionarme cómo seguiría mi vida laboral a partir de esto.

      Para ese entonces estaba trabajando para la empresa de logística de la familia, donde había colaborado ya 4 años, pasando por diversas áreas: administrativa, operativa y comercial. Había empezado a trabajar automáticamente desde que terminé la secundaria. Estaba muy agradecido con todo el equipo, aprendía cosas nuevas todos los días, pero había algo dentro de mí que necesitaba un cambio. Influenciado mental y espiritualmente por varios viajes largos que había hecho antes, sabía que algún día iba a querer tener algo propio. Cada año de la facultad que terminaba, me iba a trabajar al exterior por 4 meses con esos programas de Work & Travel que ofrecían las agencias de viajes, en los que te pasabas el verano trabajando en Estados Unidos, mientras de paso aprendías sobre otras culturas y recorrías la ciudad a la que ibas. Esto lo hice dos años y luego probé suerte en Australia, y finalmente en Puerto Rico. Me tocó trabajar como taxi en una bicicleta tipo triciclo (en inglés, rickshaw) por 12 horas diarias en el sur de los Estados Unidos; di clases de fútbol a chicos; me desempeñé en la construcción, en mudanzas y en la cocina en Australia; vendí mis propias artesanías en las playas del Caribe, y fui tutor de español en la Universidad del Sagrado Corazón en Puerto Rico. Cada experiencia compartía el hecho de que la única manera de ser exitoso era con mi propia voluntad y el empeño que le fuera poniendo al trabajo en sí y a las relaciones con mis pares y superiores, y esto fue sembrando en mí las ganas de ser el capitán de mi propio destino.

      Con un poco de visión global y con ganas de independizarme laboralmente, me senté con mi hermano mayor, Jonathan (en ese entonces él tenía 24 años), y nos preguntamos qué queríamos hacer con nuestro futuro profesional. La respuesta fue la misma: buscábamos flexibilidad laboral para poder viajar cuando quisiéramos. Partiendo de esta utopía fuimos bajando línea a un plano más conciso. Nos imaginamos a ambos viajando de traje con un portafolio de cuero representando empresas argentinas y cerrando negocios. Pequeño detalle, en ese entonces ambos estábamos de novios con una chica en otro país. Mi hermano salía con una polaca, que años más tarde sería su esposa y la madre de sus hijos, Ignas y Antos. Esta era nuestra idea del trabajo perfecto en ese momento y fue el modelo que iba a marcar nuestros pasos por seguir. Dicho esto, registramos el dominio de www.mllsa.com.ar. La web respondía al nombre de MLL South America (Making Lasting Links with South America. Haciendo Vínculos Duraderos con Sudamérica), iniciales de la empresa de logística familiar, MissionLine Logistics. Como seguíamos trabajando en logística internacional, al momento de contactar importadores en otros países les ofrecíamos el servicio de brokerage (intermediarios de negocios), para proveerles productos de origen argentino. La ventaja que ofrecíamos era que ellos no tuvieran que viajar para conocer a los proveedores o saber hablar español al momento de las negociaciones. Nos hicimos una base de proveedores de productos que creíamos que tendrían buena inserción en el exterior y salimos a ofrecer. Dentro de estos estaban las carteras de cuero, las empanadas congeladas, el dulce de leche, la soja, la carne, los pellets de alfalfa y la yerba mate.

      Los primeros meses fueron puertas que se cerraban, pero nos mantuvimos firmes porque sabíamos que con cada “NO”, estábamos más cerca del “SÍ”. Esto fue en octubre de 2010, y fue recién en marzo de 2011 cuando un importador de té en Polonia nos preguntó si conseguíamos accesorios para tomar yerba mate. Sin dudar un segundo contestamos que sí, y lo invitaron a Jonathan a reunirse con ellos en sus oficinas. Esto fue horas antes de que se subiera al avión de vuelta a Buenos Aires; tenía pasaje de vuelta esa misma noche con una escala de unas horas en Londres. En la breve reunión que tuvieron, el mensaje del comprador fue claro: estaban buscando recuperar la confianza perdida en la Argentina, ya que los habían estafado en más de una oportunidad en el pasado. Según comprendimos más adelante, la razón de que mi hermano estuviera allá ayudó bastante, y el haberlo conocido personalmente sumó a la confianza.

      Mi hermano les pasó mi e-mail y nos pusimos en contacto. Necesitaban comprar bombillas para tomar yerba mate, y tenían un modelo en particular que les interesaba. Si bien nosotros teníamos un proveedor previamente contactado para ofrecer estos productos, no habíamos ahondado aún en mayores detalles de precios, variedades y tiempos de producción porque todavía no teníamos definido el nicho al que apuntaríamos. Habíamos incorporado a nuestra cartera de productos el rubro yerba mate de la misma manera en que lo habíamos hecho con las carteras de cuero y las empanadas congeladas. Dado esto, al contactar al proveedor con un pedido puntual, vimos que no podíamos cumplir con los precios ni con los tiempos de entrega que necesitaban. Mi reacción fue buscar en Google “fábrica de bombillas”. Bien casero. Luego de varios llamados y algunos cruces de e-mails llegamos a armar una propuesta que coincidía con lo que los compradores polacos estaban buscando. Estaba en mí tomar la decisión de rescindir ganancia y concretar esa primera venta.

      Mi hermano se subió al avión y 20 horas más tarde lo recibí en Ezeiza con un termo bajo el brazo, mate en mano y un cartel escrito a mano que decía: ¡MLL EXISTE!

      ¡Abrazo, lágrimas de alegría y a festejar!

      Vendimos un primer lote de 1000 bombillas. Así arrancamos, y decidimos darle un intento a este rubro en particular. Al comienzo lo importante es actuar, ya habrá tiempo para ir mejorando en el camino.

      Inserción en nuevos mercados

      Ya teníamos producto para vender, ahora necesitábamos compradores.

Nuestra primera acción fue contactarnos con la entonces Fundación Exportar1 (institución del Estado que desarrollaba e implementaba programas de exportación que ayudaban a las pymes [pequeñas y medianas empresas] argentinas a expandir sus negocios internacionalmente), y pedirles un listado de importadores de yerba mate en diferentes mercados.

      Esta Fundación recaudaba y organizaba datos y estadísticas de las exportaciones argentinas. Luego uno podía pedirle el listado de importadores de determinada posición arancelaria. La posición arancelaria es el código numérico de las mercaderías según el sistema de clasificación utilizado en la nomenclatura arancelaria del Código Aduanero al realizar la declaración de aduana. A grandes rasgos, es un código numérico definido según los materiales de los que está compuesto el producto, y sobre la base de ello determina si tiene alguna intervención específica para poder ser exportado, cuánto debe pagar de derechos de exportación, cuáles son los requisitos que deberá cumplir para importarse al país, si hay cupo tanto de exportación como de importación, etc. Lo que hicimos nosotros no fue pedirles listados de importadores de la posición arancelaria utilizada para clasificar los accesorios de mate, porque puede haber miles de productos distintos para un mismo código. Una bombilla de acero inoxidable tiene la misma posición arancelaria que una cuchara del mismo material. Lo que hicimos fue pedirles el listado de importadores de yerba mate que es más específico al rubro de tés e infusiones. Si importan yerba, las chances de que compren o quisieran comprar los accesorios complementarios sería mayor.

      Empezamos solicitando importadores de yerba mate en Polonia, ya que teníamos experiencia y sabíamos que existía un mercado. Luego continuamos con países con cultura en el consumo de té e infusiones, como Inglaterra, Estados Unidos y Alemania.

      Así nos fuimos armando un listado de posibles compradores. Algunos datos se encontraban desactualizados, pero lo importante