Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

de compra memorable a sus clientes a través de la asesoría y la atención apropiada.

      • Implementar adecuadamente el protocolo de servicio y atención del cliente en el punto de venta.

      • Velar por la correcta exhibición de productos y planes, en caso de que sean tangibles, o por los puntos de atención, en caso de que sean intangibles.

      • Velar por el inventario del punto de venta en caso de que los productos sean tangibles.

      • Implementar adecuadamente las estrategias de merchandising y promoción de ventas.

      Funciones del vendedor según la experiencia y el grado de profesionalización

      Vendedor amateur/principiante en las ventas

      Este tipo de vendedor, que está iniciando su carrera en ventas, posiblemente tenga menos atribuciones a la hora de negociar con sus clientes y requiera la supervisión directa de sus superiores en la elaboración y la aprobación de propuestas comerciales. En algunos casos a este tipo de vendedor se le entrega una oferta estándar para comercializar, en cuya elaboración no participa, ni tampoco tiene autorización para negociar con sus clientes las condiciones económicas ni el alcance comercial.

      • Gestión de nuevos prospectos a través del telemercadeo.

      • Agendamiento de visitas a clientes prospecto para que las atiendan otros vendedores más experimentados.

      • Gestión comercial de cuentas de menor tamaño dentro de la organización.

      • Gestión comercial del mercado objetivo que menos ingresos le representa a la compañía, pero que de igual forma le interesa atender.

      Vendedor experimentado o que va ascendiendo en la carrera de ventas

      Debido a su experiencia y su trayectoria, este tipo de vendedor normalmente tiene las cuentas más importantes a cargo o tiene como función principal atender un segmento de mercado que requiere competencias de relacionamiento, resultados y cognitivas en un nivel más elevado.

      • Gestión comercial de las cuentas de mayor tamaño dentro de la organización en términos de facturación y rentabilidad.

      • Gestión comercial del mercado objetivo que mayores ingresos le representa a la compañía.

      • Acompañar el proceso de formación de los vendedores amateur de la empresa.

      Gerente de ventas

      Hablaremos a continuación de las funciones específicas que puede llegar a desempeñar un gerente de ventas en la empresa, teniendo en cuenta que, a diferencia del perfil de director/coordinador comercial descrito en el capítulo 1, estas funciones se refieren a un cargo más elevado en la estructura de ventas, porque puede llegar a tener tanto un equipo de directores como de vendedores a cargo.

      • Definir permanentemente la estrategia comercial diseñando o rediseñando el área de ventas a través de la elaboración del plan de ventas. En el proceso de planeación se intervienen los perfiles y funciones de la fuerza comercial, los tipos de venta, la estructura organizacional, los planes de motivación y compensación, el plan de trabajo del vendedor.

      • Implementar estrategias de la mano de su equipo y de los encargados de los canales de comercialización.

      • Acompañar la implementación de las estrategias a cargo de su equipo y monitorear los resultados de las mismas.

      • Dirigir el equipo y los canales de comercialización a cargo para alcanzar los objetivos propuestos (presupuesto, rentabilidad y cartera).

      • Mantener relaciones permanentes con los clientes (con énfasis en los que la empresa defina como clientes gerenciados o a cargo de la gerencia) y otras áreas al interior de la empresa que sean estratégicas para la función de ventas.

      • Hacer seguimiento a las propuestas de tamaño significativo presentadas por su equipo comercial.

      • Gestionar la apertura de nuevos mercados.

      • Velar por el cumplimiento del presupuesto de ventas de la empresa.

      • Acompañar el trabajo de campo del equipo a cargo.

      • Gestionar el proceso de entrenamiento, capacitación y desarrollo profesional del equipo a cargo.

      Funciones del vendedor según los objetivos comerciales

      Vendedor de mantenimiento

      Este tipo de vendedor requiere una habilidad especial para establecer relaciones de largo plazo con sus clientes porque su principal labor es la fidelización y la búsqueda de la recompra a partir de la profundización de cuentas.

      • Realizar visitas comerciales y de mantenimiento a los clientes asignados y que actualmente estén activos con la empresa, presentar propuestas acordes con las necesidades del cliente.

      • Retener y fidelizar las cuentas que tiene a cargo.

      • Apoyar el proceso de negociación con los clientes desde lo administrativo.

      • Gestionar el proceso de atención integral del cliente con las diferentes áreas de la empresa.

      • Cumplir con el presupuesto de ventas asignado a partir de la profundización y el mantenimiento de las cuentas a cargo.

      Vendedor que prospecta cuentas

      Este tipo de vendedor requiere contar con las competencias necesarias para ser exitoso en la prospección de clientes, en muchas ocasiones en frío y partiendo de muy poca información. Su habilidad radica en entender muy bien el mercado objetivo y sus necesidades para poder entablar relaciones con clientes de forma ágil y efectiva.

      • Gestionar el proceso de prospección de clientes concretando visitas comerciales.

      • Realizar visitas comerciales a clientes nuevos y presentar propuestas acordes con las necesidades del cliente.

      • Apoyar el proceso de negociación con los clientes desde lo administrativo.

      • Cumplir con el presupuesto de ventas asignado a partir de la gestión de nuevos negocios con nuevos clientes.

Preguntas para el aprendizaje

      • Si una misma función es desempeñada por los diferentes cargos del área de ventas (vendedor, gerente regional, gerente nacional y vicepresidente de ventas), ¿en qué cree usted que radica la diferencia al momento de ejecutarla?

      • ¿Considera usted que un excelente vendedor es necesariamente un buen gerente?

      • ¿Por qué la experiencia en los distintos cargos de venta brinda una gran oportunidad de llegar a ocupar el cargo de gerente general de la compañía?

      • En términos de funciones, ¿cuál es la principal diferencia entre un vendedor de mantenimiento y un vendedor que prospecta cuentas, y entre un vendedor B2B y uno B2C?

      • De acuerdo con los diferentes perfiles de vendedores que se definieron en el capítulo 1, ¿considera que los niveles de competencias definidos en cada caso tienen una relación directa con las funciones especificadas por cada perfil?

Ejercicios para llevar a la práctica

      • Elija una compañía cualquiera e investigue