Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

se encuentran aquellas cuyos clientes son otras empresas, es decir, no atienden a personas naturales.

      • Consultor, asesor, coach: En este grupo se encuentran personas o empresas que prestan este tipo de servicios tanto a personas naturales como a otras compañías.

      • Universidad, partido político: Para este tipo de negocios, esta será una estrategia obligatoria, entendiendo que las nuevas generaciones, conocidas como millennials (nacidos entre 1980 y 2000) o centennials (nacidos a partir del año 2000), son las más propensas al uso de las redes sociales, con lo cual es este un canal de comunicación y venta ideal para este tipo de clientes.

      • Tú, el personaje público: Resulta fácil explicar esta categoría si pensamos en los artistas, deportistas o incluso los youtubers, tan populares en estos tiempos, pero sin duda alguna este espacio también está reservado para quienes quieran usarlo.

      Razones y objetivos para estar en las redes sociales

      Una vez definido el tipo de negocio, damos paso al estudio de las razones por las cuales queremos o debemos estar en las redes sociales, con un enfoque de ventas y no de gestión de marca y manejo de la reputación corportiva, que son objetivos perfectamente válidos, pero que no hacen parte del análisis de ventas. CABE ANOTAR QUE ESTAR POR ESTAR NO ES UNA RAZÓN SUFICIENTE PARA ENTRAR EN LAS REDES, COMO TAMPOCO LO ES QUE LA COMPETENCIA TENGA PRESENCIA EN LAS REDES SOCIALES. DEBE HABER UN OBJETIVO BASTANTE CLARO Y DEFINIDO: QUEREMOS ESTAR EN LAS REDES SOCIALES PARA VENDER.

      Vender debe ser el objetivo principal, aunque en muchas otras ocasiones moderar la opinión de nuestra empresa o producto también es un objetivo completamente válido. Las ventas a través de las redes sociales son las que guiarán las acciones a ejecutar y las estrategias de marketing.

      Una vez se toma la decisión de participar en las redes sociales aparece otro gran objetivo: conseguir el mayor número de seguidores.

      ¿Cómo empezar?

      Lo primero que tenemos que tener claro es quiénes son nuestros clientes, para luego definir el tipo de negocio; una vez se tiene claro cuál es el tipo de negocio y cuáles son sus objetivos, se empiezan a estudiar y a crear las redes sociales, tal como se ilustra en la siguiente tabla.

      Tabla 3.1 Pasos para introducir la empresa en las redes sociales

1. Estudiar la competencia local

2. Observar la competencia internacional (el mercado global)

3. ¿Cuál es el mejor modelo?¿En qué redes están?¿Cada cuánto postean?¿Cómo lo hacen?¿Usan imágenes?¿Cuántos fans tienen?

4. Pasar a la acción4.1 Crear la web www4.2 Crear el blog4.3 Definir en cuáles redes estar4.4 Estrategia de contenidos:Formatos: información, imágenes, videos, sonidos, películas Frecuencia: ganar fans

5. Recomponer la estrategiaLa estrategia debe evaluarse contantemente, debido a la rapidez con la que cambian las condiciones del mercado.

      Fuente: Elaboración propia.

      Vendiendo a través de la generación de contenido

      UNA VEZ CREADA LA PÁGINA WEB, SE DA INICIO A LA GENERACIÓN DE CONTENIDO DE CALIDAD Y QUE OFREZCA VALOR AGREGADO A NUESTRO PÚBLICO OBJETIVO, PARA PUBLICARLO EN NUESTROS BLOGS, CON EL FIN DE INCITAR A NUESTROS LECTORES A REENVIARLO Y RECOMENDARLO A OTROS USUARIOS; ESTA ES LA FORMA DE EMPEZAR A CREAR UNA COMUNIDAD, QUE LUEGO SE CONVERTIRÁ EN UNA AUDIENCIA CAUTIVA Y FINALMENTE EN CLIENTES.

      Después de identificar y conocer los intereses de nuestro público objetivo, debemos definir cuál es el contenido que le genera interés y le agrega valor a este; además, la periodicidad adecuada en la publicación de la información es en gran parte lo que determina que nuestros usuarios se mantengan conectados con nuestro sitio web. Existen plataformas en el mundo que ayudan a elaborar de forma profesional, sofisticada e innovadora los blogs; algunas son Wordpress, Blogger, Tumblr, Medium, Svbtle.com, Quora, entre muchas otras.

      Aparece una necesidad y es la del posicionamiento en los buscadores usando herramientas de optimización de motores de búsqueda (SEO, search engine optimization) y mercadotecnia en buscadores web (SEM, search engine marketing), para que cuando los usuarios busquen los temas relacionados con nuestros contenidos los buscadores los tengan posicionados en los primeros lugares.

      Escoger las redes sociales

      La primera característica para destacar es que no todas las redes sociales son iguales y tampoco sirven para los mismos propósitos.

      Cada red tiene:

      • Su propio perfil

      • Su público objetivo

      • Un ambiente determinado

      • Unas posibilidades concretas de hacer negocios.

      Un aspecto clave es que hay que invertir recursos, tiempo, dinero y personal capacitado para el manejo de cada una de las redes en las que se pretende estar. No debe haber equivocaciones, porque se exponen la empresa, los productos y las marcas en una red de alta difusión, para lo bueno y para lo malo.

      Principales redes sociales

      La siguiente tabla muestra algunas de las principales redes sociales y su uso en función de los negocios.

      Tabla 3.2 Principales redes sociales y su uso en los negocios

Facebook: Gran consumo

Twitter: Híbrida, B2B y consumo

LinkedIn: Profesional

YouTube: Multipropósito, segundo buscador después de Google

Pinterest: Catálogo global de ideas

Instagram: Imágenes con emoción

Foursquare: Geolocalización

      Fuente: Elaboración propia.

      ¿Cómo ganar seguidores?

      PARA GANAR SEGUIDORES, SE DEBE TENER UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN CLARA, QUE PERMITA CREAR LOS MEJORES CONTENIDOS QUE LLEGUEN A UNA COMUNIDAD DEFINIDA PREVIAMENTE, y esta mezcla de buenos contenidos más el crecimiento de la comunidad lo llevarán a tener una audiencia repetitiva, que cada vez querrá saber más de los productos o servicios, y que con el transcurso del tiempo, en este círculo virtuoso, se convertirá en nuevos clientes. Una lista de actividades que debemos poner en práctica o tener en cuenta en cada una de las publicaciones que se realicen y que ayudarán en nuestro objetivo de ganar seguidores se expone a continuación:

      • Invitar amigos

      • Enviar e-mails

      • Incluir el ícono en la página web

      • Firmar los correos

      • Hacer publicidad

      • Sacar promociones que enganchen

      • Incrementar las funcionalidades a través de apps.

      Monetizar, vender

      Todo el camino realizado y descrito hasta ahora aún no conduce a la venta. Realmente todos estos aspectos para entrar en el mundo del social media (redes sociales) permiten ganar seguidores, es decir, generar interés a través de un producto o una marca, llevar al usuario a nuestro blog, donde encontrará información que finalmente lo conduzca a nuestra página web, donde se debe cerrar la transacción, es decir, la venta.

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