Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

se conectan con la estrategia. Son rasgos que se encuentran con frecuencia en cargos comerciales y directivos porque se les facilita el inicio y el cierre de negocios.

      • Estabilidad: Se refiere a personas calmadas, pausadas, analíticas, empáticas, que le temen al cambio.

      • Conformidad: Se refiere a la ecuanimidad, al perfeccionismo y el pensamiento crítico.

      LAS PRUEBAS DE PERSONALIDAD SON VALIDADORAS DE COMPORTAMIENTO, Y POR TANTO ES VITAL QUE SE ACOMPAÑEN DE UNA ENTREVISTA QUE CORROBORE LOS RESULTADOS. El proceso de entrevista que complementa la medición de competencias en las pruebas psicotécnicas será un tema a analizar en profundidad en el capítulo 11, sobre reclutamiento y selección en ventas.

      También existen mediciones que sirven para identificar la vocación profesional del individuo. En estas pruebas se pretende conocer los intereses y las aspiraciones individuales para conectarlos en un escenario ideal con el cargo, en este caso, comercial. En la medida en que la vocación se alinee con el quehacer laboral, el individuo sentirá más realización personal, lo que traerá múltiples beneficios para el empleado y la empresa.

      A partir de la medición de intereses, se podrían identificar las siguientes vocaciones del individuo:

      • Ingeniero: Gusto por trabajos relacionados con máquinas, así como por actividades prácticas en las que haya una interacción constante con el entorno físico.

      • Investigativo: Inclinación por trabajos sistemáticos y rigurosos, en los que se busque poner a prueba el conocimiento. Comprende aspectos como la racionalidad, la objetividad y las aproximaciones científicas.

      • Artístico: Gusto o atracción por aspectos relacionados con la creatividad o la estética, así como por las tareas que involucren la emotividad, la imaginación o la originalidad.

      • Social: Preferencia por trabajos relacionados con temas sociales y con la comprensión y el manejo de los fenómenos que involucran personas o grupos.

      • Emprendedor: Gusto o inclinación por trabajos relacionados con los negocios, así como por actividades en las que se requiere influir y promover tanto ideas como proyectos. Incluye también el interés por las labores de coordinación y liderazgo.

      • Administrativo: Inclinación por las tareas relacionadas con trabajos de carácter rutinario o repetitivo, en las que no se requiera excesiva variación y que, por el contrario, sigan secuencias y procedimientos establecidos.

      En el mundo comercial, vocaciones como la social y la emprendedora son altamente valoradas, ya que representan personas con un gusto genuino por las relaciones interpersonales y las actividades que buscan influir en los demás a partir de la promoción de ideas.

      Medición del conocimiento en técnicas de ventas

      Al inicio de este capítulo, explicamos que los vendedores de hoy tienen una combinación de habilidades innatas y habilidades adquiridas. Partiendo de esta premisa, las empresas han comenzado a realizar mediciones que buscan identificar el nivel de conocimiento del individuo frente a la labor comercial, entendiendo que este se adquiere a través de la experiencia y la formación.

      De esta manera, el conocimiento relacionado con la labor comercial se puede medir en los siguientes aspectos:

      • Proceso en la entrevista de ventas: Sabe realizar adecuadamente una visita de ventas, inicia con la preparación de esta y un acercamiento al cliente, detecta los influenciadores, crea un adecuado ambiente en la reunión, concreta y deja claros los puntos decididos y mantiene debidamente organizada la información del cliente.

      • Diagnóstico de necesidades: Sabe utilizar técnicas para identificar las necesidades del cliente de manera acertada.

      • Presentación: Identifica cómo presentar la información de lo que vende, de manera tal que apunte a las necesidades del cliente.

      • Manejo de objeciones: Conoce cómo realizar un proceso adecuado de manejo de objeciones del cliente.

      • Cierre: Sabe cómo manejar los procedimientos y técnicas acertadas para el cierre.

      • Posventa: Identifica la importancia de mantener la relación comercial después del cierre.

      Definición de diferentes perfiles de vendedores

      En el mundo comercial nos encontramos con muchos tipos de vendedores; sin embargo, vamos a mostrar, a manera de ejemplo, seis perfiles que son muy comunes y pueden ilustrar el tema del diseño del perfil por competencias. Cabe aclarar que la situación de cada empresa es diferente y es posible que se requiera una adaptación adicional de los perfiles que se describirán.

      Para saber cuáles son los niveles requeridos por categoría de competencias es necesario entender primero que normalmente las pruebas arrojan resultados numéricos por cada competencia, haciendo posible obtener promedios de resultados por cada categoría. Para el análisis de los perfiles que ilustraremos tomaremos el promedio de resultados que se espera obtener en la categoría de competencias.

      Para la definición de los niveles requeridos de competencias es importante comprender que en el mundo de las ventas las competencias comerciales, tanto de relacionamiento como de resultados, son el eje principal de la definición del perfil. EL GERENTE DE VENTAS DEBERÁ ANALIZAR SI, ADEMÁS DE LOS PROMEDIOS DE CALIFICACIÓN DESEADOS POR CATEGORÍA, TAMBIÉN ES IMPORTANTE DEFINIR NIVELES ESPECÍFICOS DE COMPETENCIAS CLAVE PARA CIERTOS CARGOS COMERCIALES. Además, la categoría de competencias de dirección será tenida en cuenta solo en los niveles básicos, a excepción de aquellos en los que se tengan equipos de trabajo a cargo.

      Perfil del vendedor según el tipo de cliente que atiende

      Vendedor B2B (business to business)

      ES UN VENDEDOR QUE REALIZA NEGOCIOS CON EMPRESAS. EN ESTE CASO EL VENDEDOR INTERACTÚA CON DIFERENTES PERSONAS DENTRO DE UNA ORGANIZACIÓN Y EL PROCESO DE VENTA PUEDE LLEGAR A SER MÁS EXTENSO. En este tipo de venta incluiremos las relaciones comerciales con empresas, tanto si estas son intermediarias entre el consumidor final y el productor como si son ellas mismas el consumidor final. Esta venta es de tipo comercial y la analizaremos, para efectos del perfil, como una venta técnica, según veremos en las definiciones de los tipos de venta, en el capítulo 3.

      Un ejemplo de este perfil de vendedor es aquel que representa a una marca de productos que requiere alta asesoría técnica y que se comercializa en el mercado B2B. El perfil de este vendedor requiere un conocimiento y habilidades técnicas para poder relacionarse con sus clientes, que son especializados en la toma de decisiones sobre dichos productos. En la siguiente tabla analizaremos cuáles son los niveles requeridos en las categorías de competencias para este tipo de perfil.

      Tabla 1.6 Competencias del vendedor B2B

      Fuente: Elaboración propia.

      Para un vendedor B2B las competencias cognitivas, que representan su habilidad para analizar información, planear e innovar, entre otras, tienen un peso relevante. Partiendo de que este perfil tiene como objetivo una venta técnica y de que sus interlocutores dentro de las empresas-clientes serán posiblemente técnicos también, este vendedor debe tener la capacidad de analizar información compleja para crear propuestas no estándares, adaptadas a las necesidades del cliente, que pondrán a prueba sus habilidades para planear e innovar. Para este perfil de vendedor también serán requeridas, al menos en un nivel medio, las competencias comerciales.

      Vendedor B2C (business to customer)

      ES UN VENDEDOR