Análisis FODA o DAFO. David Sáchez Huertas

      Poder negociador de clientes

      • Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.

      • Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con altos costes fijos.

      • Volumen comprador.

      • Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa.

      • Disponibilidad de información para el comprador.

      • Capacidad de integrarse hacia atrás.

      Amenaza de productos sustitutivos

      • Sensibilidad del comprador al precio.

      • Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.

      • Propensión del comprador a sustituir.

      • Precios relativos de los productos sustitutos.

      • Coste o facilidad de cambio del comprador.

      • Nivel percibido de diferenciación de producto.

      Poder de negociación con los proveedores

      • Facilidades o costes para el cambio de proveedor.

      • Grado de diferenciación de los productos del proveedor.

      • Presencia de productos sustitutivos.

      • Concentración de los proveedores.

      • Amenaza de integración vertical hacia adelante de los proveedores.

      • Amenaza de integración vertical hacia atrás de los competidores.

      • Coste de los productos del proveedor en relación con el coste del producto final.

      De analizar las cuatro variables salen la quinta, la rivalidad de los competidores.

      Rivalidad de los competidores

      • Poder de los compradores.

      • Poder de los proveedores.

      • Amenaza de nuevos competidores.

      • Amenaza de productos sustitutivos.

      • Crecimiento industrial.

      • Sobrecapacidad industrial.

      • Barreras de salida.

      • Diversidad de competidores.

      • Valor de la marca…

5.2. Debilidades y fortalezas (análisis interno)

      En la selección y listado de debilidades y fortalezas de una empresa que generen ventajas o desventajas competitivas y que atañan a aspectos organizativos, de recursos, activos, calidad y/o percepción de los consumidores, lo ideal es que este proceso se lidere internamente y que no sea una única persona la que llegue a las conclusiones, sino que se rodee y pida opinión a otras personas involucradas en la situación, como puede ser los miembros de comité de dirección, compañeros, empleados, proveedores, clientes o incluso a su pareja y amigos cercanos en caso de un análisis FODA o DAFO personal.

      Tipos de fortalezas

      Se trata de aquellos puntos donde estamos bien o incluso mejor que nuestros competidores:

      • Propiedad de la tecnología principal.

      • Capacidad de fabricación.

      • Capacidad de financiación.

      • Habilidades y recursos superiores.

      • Instalaciones modernas.

      • Costes unitarios bajos.

      • Buena rentabilidad.

      Tipo de debilidades

      Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa y que por tanto constituyen un serio problema para la organización que debe ser superado.

      • No hay dirección estratégica clara.

      • Incapacidad de financiación.

      • Falta habilidades o capacidades clave.

      • Atraso en I+D.

      • Exceso problemas operativos internos.

      • Instalaciones obsoletas.

      • Costes unitarios elevados.

      • Rentabilidad insuficiente.

5.3. Seleccionar las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas más relevantes

      Tras el análisis del microentorno y el macroentorno, una vez tenemos todas las oportunidades y amenazas listadas, recomendamos que el siguiente paso sea asignar, a cada una, una puntuación del 0 al 3 en cuanto a la probabilidad de que se materialicen en un futuro cercano, y que hagamos lo mismo según el impacto que causarían (positivo en el caso de las oportunidades y negativo en el caso de las amenazas). Así podremos eliminar aquellas menos importantes y quedarnos solo con las más relevantes.

      Mostramos a continuación, y a modo de ejemplo, un gráfico donde se pueden ver todas las amenazas y oportunidades representadas en función de su grado de probabilidad e impacto.

      Ejemplo matriz amenazas y oportunidades

      Nos quedamos solo con las 4 oportunidades y con las 4 amenazas más importantes, ya que sino corremos el riesgo de perder foco.

      Filtrar las debilidades y las fortalezas es más sencillo: no hace falta un eje de ordenadas y abscisas sino que utilizaríamos una única variable de filtro. Se debe hacer por el grado de impacto, tanto positivo como negativo, que esas fortalezas y debilidades suponen para la consecución del objetivo planteado.

5.4. Completar la matriz FODA o DAFO

      Una vez tenemos todas las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas seleccionadas, cumplimentamos la matriz FODA o DAFO.

      Ejemplo de matriz FODA o DAFO cumplimentada

6. Tengo mi matriz DAFO-FODA. ¿Y ahora qué?

6.1. Confrontar las variables internas/externas de la matriz FODA

      Recomendamos en primer lugar, y antes de continuar, que confrontemos las fortalezas y debilidades con las oportunidades y amenazas, y nos realicemos las siguientes preguntas:

      Fortalezas versus oportunidades

      ¿Nos permiten las fortalezas internas aprovechar las oportunidades que nos provee el entorno?

      Debilidades versus amenazas

      ¿Nos impiden las debilidades internas hacer frente con garantías a las amenazas existentes o futuras?

      Fortalezas versus amenazas

      ¿Nos permiten las fortalezas internas hacer frente a las amenazas que se ciñen sobre nosotros?

      Debilidades versus oportunidades

      ¿Nos impide las debilidades internas aprovecharnos de las oportunidades que se nos presentan?

      Este es un ejercicio muy útil de cara a las siguientes fases.

6.2. Estrategia versus análisis CAME (corregir, afrontar, mantener y explorar)