Reconvertir. Daniel Cestau Liz

quien tenga más datos sino quien sepa utilizarlos y extraer lo mejor de ellos. La información de una empresa constituye, en la actualidad, (junto con su gente) el activo más importante.

      El más hábil “se come” al menos hábil. A diferencia de hace unos años cuando el más grande se “comía” a los más pequeños, el mundo de los negocios ha cambiando y las empresas grandes

      buscan cada vez más la flexibilidad y rapidez de la Pequeña y Mediana Empresa, muchas veces para dejar en sus manos alguna de sus áreas de negocios, lentas y burocratizadas.

      El mercado es, definitivamente, de los innovadores. La innovación, el desarrollo y la investigación se han convertido en un elemento que ninguna empresa puede dejar de lado si desea crecer, mejorar su posicionamiento y ganar una mayor participación de mercado.

      Con la globalización de los mercados, las empresas se ven obligadas a ofrecer nuevos y mejores productos, como resultado de procesos óptimos e innovadores, y a través de una comercialización que responda a las expectativas de un cliente que ha roto con estructuras caducas. Existe hoy, casi “escondido” detrás de la crisis, un nuevo consumidor. ¿Podemos todavía venderle los mismos productos y servicios que le “despachábamos” diez años atrás? ¿Vendrá hasta nosotros a pedirnos por favor que le vendamos?

      La innovación es un proceso que involucra varias etapas: entre éstas el reconocimiento de la oportunidad para realizar la innovación, el planteo de la idea, la solución del problema, llevar a cabo el proyecto y transmitir la solución. La innovación no es ni más ni menos que el conocimiento aplicado en busca de la satisfacción del cliente, y, obviamente, buscando la máxima rentabilidad de la organización.

      Los clientes que vuelven “sostienen” a la empresa. La necesidad de cautivar al cliente cada día es mayor y pese a que se han gastado ríos de tinta escribiendo sobre el tema, la verdad es que la mayoría de las empresas dejan para lo último (“por razones de presupuesto”) todo esfuerzo que tenga como objetivo final trabajar en pos de la satisfacción del mismo. El estudio pormenorizado de la información que aportan los clientes y principalmente del “80-20”, debe ser el punto de partida de nuestra nueva Estrategia Comercial. No necesitamos clientes que nos hagan gastar más de lo que nos dejan de rentabilidad.

      La receta no es ningún misterio, se logra fidelizar al cliente desarrollando habilidades en la empresa que tomen muy en cuenta su punto de vista y lo traduzcan en factores que satisfagan sus requerimientos. El liderazgo y la motivación son llaves imprescindibles para alcanzar el éxito. El reconocimiento y el estímulo a la gente son indispensables para el funcionamiento de cualquier organización. Facilitan el proceso de cambio y propician un buen ambiente para el logro de los objetivos del negocio.

      Sin duda, uno de los aspectos más importantes y básicos para que una empresa pueda alcanzar un nivel de competitividad como la que estos tiempos requieren es la posibilidad de integrar eficientemente los recursos humanos con los físicos y financieros.

      La calidad de los productos o servicios de cualquier empresa está sustentada hoy en la capacidad de mantener operando establemente sus sistemas de trabajo, y para lograrlo se necesita contar con personas capacitadas y, fundamentalmente, motivadas para hacer el mejor trabajo.

      1.9

       ESTRATEGIAS PARA SOBREVIVIR EN LA “SELVA EMPRESARIAL”

      El objetivo de toda compañía es liderar el segmento de mercado en el cual centra su actividad, pero para ello debe disponer de ventajas competitivas por sobre su competencia.

      Se plantea entonces la pregunta de cómo diferenciarse de los demás para tratar de ser más competitivos. Podemos tratar de conseguirlo a través del precio. Esto funcionaría siempre que contemos con algunos elementos que influyan en el precio de nuestro producto o servicio y que no puedan ser igualados por nuestra competencia, ya que de lo contrario, corremos el riesgo de que una nueva empresa se instale con un precio igual o inferior. Esto nos obligaría a bajarlo aún más, hasta llegar a unos márgenes que pongan en peligro la supervivencia de ambas empresas. Tampoco podemos pensar en bajar el precio a cuenta de mermar la calidad de nuestro producto o servicio, pues en este caso corremos el riesgo de deteriorar la imagen de nuestro principal activo en el mercado, lo que acabará afectando a nuestras ventas.

      Debemos pensar en actuar sobre los factores internos de la empresa, sobre cada una de las partes y procesos que intervienen hasta el preciso momento de vender el producto o brindar el servicio final: en la forma en que se utilizan los recursos, ya sean materiales o humanos, una gestión más eficaz, etc., y esto redundará en la mejora de su calidad. Se trata de estar constantemente mejorando, perfeccionando, innovando, se trata de estar abierto a nuevos cambios en la gestión de los recursos que redunden en una mejora continua de la organización de nuestra empresa.

      Si, por el contrario, tratamos de actuar sobre los factores externos, los que actúan en el mercado o los que influyen en nuestros productos o servicios, la mejor fórmula es diferenciarnos de la competencia: en la manera de encarar la publicidad, en la forma de promocionarnos, en el servicio de posventa, en la generación de mayor valor a los clientes.

      Para seguir generando valor y no perder competitividad es necesario evitar el estancamiento, analizando los cambios que se van produciendo en el mercado y su entorno, y manteniendo la agilidad necesaria para responder ante los cambios adaptando la estructura de nuestra empresa, pero existen diversos factores que a veces impiden una respuesta eficaz a estos cambios: por ejemplo: el sentimiento de ‘estar acomodados’, la desconfianza, la mentalidad tradicionalista, etcétera.

      Estos factores no se suelen dar, curiosamente, en las empresas que acaban de llegar al mercado y que han analizado la situación del mismo, y están preparadas para conquistarlo. Estas empresas no tienen ya un saber desarrollado, creencias, experiencias, el acceso al capital, etc.; sin embargo, tienen como principal activo el potencial humano o dicho de otra manera, el conocimiento de su personal, y una visión abierta hacia los cambios que se están produciendo a su alrededor.

      En conclusión: en cualquier empresa, la estrategia de crecimiento debe estar enfocada teniendo en cuenta el entorno dinámico en el que se mueve, es decir, preparada para el cambio, y por otro lado, buscando elementos diferenciales con respecto a la competencia, bien sea en los factores endógenos o en los externos que los hagan difícilmente imitables, por lo tanto, se trata de profundizar en las ventajas competitivas de que dispone.

      Para que cualquier empresa, comercio, negocio o profesional independiente no se quede obsoleto y mantenga su rentabilidad, y por ende su competitividad, debe estar continuamente adaptándose a la realidad. Pero hay que hacerlo de forma activa, y antes de que lo haga la competencia (cuando reaccionemos puede que sea tarde), lo que indica la importancia de ir detectando oportunidades, cambios en el entorno, cambios en los mercados, utilizando la creatividad como herramienta que nos permita elaborar nuevas ideas en base a datos ciertos y precisos. En definitiva: es fundamental involucrar al personal de la empresa para participar de un proceso de generación de ideas que permita adaptarse al entorno cambiante y complejo de la actualidad.

      Y las empresas de hoy, sobre todo en Latinoamérica, necesitan, antes que grandes capitales e incluso grandes ideas, estrategias inteligentes que les permitan adaptarse “a los cambios que presenta la realidad”.

      1.10

       LA VERDADERA PRIORIDAD EN LA VIDA

      Vivimos tiempos turbulentos, en lo económico.

      Empresas que cierran y despidos masivos parecen ser una característica de estos últimos años, y es más que nunca, en estos momentos, donde el líder tiene que “salirse de los problemas” y poder ver más allá. Tenemos que pensar “fuera de la caja”.

      Son momentos para respirar profundamente, y reflexionar sobre lo más importante: el orden de prioridades que debería regir en nuestras vidas.

      En un discurso a los graduados de la Universidad de Georgia, hace varios años, el