Reconvertir. Daniel Cestau Liz

el mejoramiento constante de los procesos, quedaremos “fuera del juego” rápidamente.

      La Innovación es la manera en que buscamos la ventaja competitiva. Lo que nos va a diferenciar del resto. El Japón, desde hace ya décadas, con las enseñanzas del Dr. Deming, logró unir la Innovación con la Excelencia. Los resultados están a la vista.

      Debemos convencernos de que la supervivencia y el crecimiento de nuestra empresa será proporcional a nuestro desempeño, dirigiendo en medio del constante movimiento, del constante cambio. Sin embargo, la Excelencia y la Innovación solas no serán suficientes para competir con éxito.

      La Anticipación nos permitirá estar en el lugar correcto, en el momento oportuno, y gracias a tener un producto o servicio Excelente e Innovador, podremos competir con buenas chances de ganar a la vez que posicionamos nuestra empresa (la llave para ganar en el mediano plazo). Con la Anticipación podremos predecir las necesidades de nuestros clientes, innovar con los productos o servicios, adaptándolos a sus requerimientos y entonces: VENDER MÁS.

      El ejemplo citado al comienzo, una anécdota real contada por Frank Koch, un marino americano, muestra una situación similar a la obstinación y a la poca flexibilidad que nos ha llevado tantas veces a equivocarnos y a sufrir duros golpes. Pensemos en ello.

      1.7

       ¿SERÁ REAL LO QUE ESTAMOS PENSANDO?

      Leamos con atención las siguientes profesías:

      “Las computadoras en el futuro llegarán a pesar no más de 1.5T”.

      (Revista MECÁNICA POPULAR, al pronosticar el futuro de las computadoras, en 1949).

      “La caja inalámbrica de música no tiene ningún valor comercial imaginable. ¿Quién pagaría por un mensaje que se envía sin destinatario en particular?”

      (David Sarnoff Associates, cuando le propusieron invertir en desarrollar la radio, en 1920).

      “Me siento feliz de que Clark Gable sea quien va a fracasar y no Gary Cooper”. (Gary Cooper en el momento de rechazar el protagónico de LO QUE EL VIENTO SE LLEVÓ).

      “640k de memoria debe ser suficiente para cualquiera”.

      (Bill Gates, en 1981).

      Modelos mentales incorrectos, paradigmas o simplemente datos erróneos. Innumerables veces los metemos en nuestra cabeza y convivimos con ellos sin poder escaparles, ya que es lo que decidimos. Es la idea que construimos al respecto y no se nos pasa ni remotamente pensar que estemos equivocándonos.

      ¿Cuántas veces nos habrá ocurrido esto en el momento de tomar una decisión en nuestra compañía?

      Hay infinidad de frases como las que leímos anteriormente, dichas por especialistas e incluso verdaderos genios en sus materias, pero que no veían, en ese momento, el potencial de desarrollo, en el tiempo, de ciertos productos o emprendimientos. Ni siquiera la utilidad que iban a representar para la humanidad. Pero también, como contraparte, hubieron otros que no se quedaron con la última palabra y, sin importarles que los dichos vinieran de quien vinieran, permitieron que hoy tengamos computadoras que entran en la palma de una mano, comunicaciones sin límites al instante a cualquier lugar del mundo (por remoto que sea) y productos que utilizamos en el día a día sin darnos cuenta de que hace pocos años formaban parte de las historias de ciencia ficción.

      Esto fue posible gracias a los que creyeron que se podía.

      Tanto en situaciones que ocurren cotidianamente en nuestra empresa y que nos obligan a tomar decisiones, así como también en negocios que se nos presenten, recordemos algunas de estas frases que leímos al principio y pensemos si no estaremos cayendo en lo mismo.

      Estudiemos una y otra vez si las ideas que tenemos con respecto a nuestros productos, a nuestros servicios, a nuestro posicionamiento (como empresa, como profesionales, independientes o como ejecutivos) y con respecto a la competencia son reales o son parte de una imagen creada por nosotros y alimentada (también por nosotros) en el tiempo. Tal vez no sea real, tal vez sea mejor de lo que pensamos y si es peor (y podemos descubrirlo y enfrentarlo), tomemos ya las medidas del caso. Es común encontrar empresas que “creen” que son más que su competencia (en muy pocos casos lo son), “están convencidos” de que su competencia no se mueve, que se quedó en el tiempo, que no son de temer, que no les interesa una mayor participación de mercado y poco a poco, con estos convencimientos se van metiendo solos en un callejón sin salida. “¿Para qué voy a innovar, a promocionar, a publicitar, a buscar nuevos mercados, nuevos segmentos de clientes, (¡para qué voy a gastar!) si ya la gente nos percibe como los mejores?”

      Los líderes del mercado, en cada rubro, sea cual sea el negocio, no piensan así. Saben que es cada vez más difícil mantener una ventaja competitiva. Si tenemos el mejor producto, la competencia puede igualarlo y mejorarlo, si tenemos el mejor precio, la competencia puede bajarlo (e incluso puede venderlo perdiendo dinero sólo para ganarnos el mercado), y así con la estructura, la atención, el servicio; todo puede ser mejorado y superado en algún momento. Por esta razón, es que no podemos “dormirnos en los laureles” con ideas equivocadas, con datos erróneos.

      Las preguntas que deberíamos formularnos hoy son las siguientes:

      - ¿Cuáles son mis modelos mentales, mis paradigmas con respecto a las diferentes situaciones de gerenciamiento que se presentan diariamente en mi organización?

      - ¿Estoy analizando la situación desde un único punto de vista, o trato de tener una “Visión Sistémica” del problema?

      - ¿Poseo toda la información necesaria para avalar lo que estoy pensando con respecto a la situación o al producto sobre el que estoy opinando, analizando o desarrollando?

      - ¿Consultamos lo suficiente con gente que tenga la misma o más experiencia que nosotros al respecto?

      Con seguridad estas preguntas nos ayudarán a tomar mejores decisiones en el momento de analizar cada situación desde distintas perspectivas.

      1.8

       REALIDADES PARA TENER EN CUENTA EN ÉPOCAS DE CRISIS

      Es evidente que la forma de hacer negocios ha cambiado. Más allá de la situación depresiva de los mercados (y de los consumidores) en los últimos años, cada día hay más productos y servicios para satisfacer una misma necesidad. Sabemos que sobrevivir no es tarea fácil y menos para el empresario que no se percate de que las reglas de juego no paran de cambiar.

      Como en todos los órdenes de la vida, están los que se dan cuenta de los cambios e implementan lo necesario para enfrentarlos y, a la vez, aprovechan la oportunidad que a ellos puede venir ligada. Los que ven la necesidad y pese a esto no cambian, y los que ni siquiera se dan cuenta de qué es lo que está pasando.

      El que no implementa cambios radicales está quedando en el camino. Sin excepciones.

      Reflexionemos juntos sobre algunas realidades empresariales de hoy.

      La competencia es cada vez más inteligente y se mueve a gran velocidad. La capacidad de respuesta a los requerimientos del mercado, que se traduzcan en el desarrollo de habilidades en la empresa para alcanzar ventajas competitivas sostenibles sobre la competencia, es tan importante como un producto o servicio único por sus características.

      Las Alianzas Estratégicas son de vital importancia para poder competir y lograr crecimiento. Hay que “tirarse a la alberca” y no tener miedo. Es preferible unir fuerzas, experiencias, conocimiento del mercado, a tener que “cerrar las puertas”. No importa el tamaño de las empresas en una Alianza. Una gran empresa puede unirse a una Pequeña o a una Mediana. Lo importante es que ambas partes agreguen valor a la Alianza para estructurar en conjunto una organización más competitiva.

      Extraer rentabilidad de la información es una de las metas. El valor de la información que posee una empresa no reside en