Книга для бизнес-тренера. Технологии и искусство. Анна Моносова

ограничено вмешательство в такие глубокие личностные пласты, касающиеся мировоззрения?

      Обязательно должно быть ограничено. Человек, который приходит на бизнес-тренинг, особенно корпоративный, который он не выбирал для себя сам, приходит учиться конкретным навыкам и он не давал согласия на вмешательство в его личность. В этом отличие бизнес-тренинга от психотерапевтических групп, на которые человек приходит с запросом на личностные изменения.

      Тогда о чем может идти речь?

      Я приведу несколько примеров. Вот случай очень старый, но он настолько яркий, что не удержусь и расскажу о нем, рискуя повториться. На тренинге продаж одна из участниц, назовем ее Ольгой, отлично продвигается практически по всем темам. Однако ролевые игры, касающиеся ситуации продажи, обнаруживают ее отстраненность и полное нежелание применять уже, казалось бы, отработанные приемы для продажи, даже игровой. При разборе игры Ольга буквально «взрывается» и невероятно эмоционально (будучи обычно исключительно сдержанной) говорит о том, что не может продавать. Окончив педагогический институт, Ольга с энтузиазмом готовилась учить детей литературе и русскому языку, однако ситуация середины девяностых годов практически вынудила ее выбрать работу в коммерческой фирме. И вот молодая интеллигентная девушка с гуманитарными устремлениями и интересами, воспитанная в интеллигентной семье, в которой не слишком жаловали «торгашей», становится продавцом. А еще точнее – продавщицей. Может быть, сейчас такое отношение к этой профессии и ушло в прошлое, но в 1998 году, когда шел тренинг, встречалось нередко. Да и сейчас мало кто хочет называться продавцом. Несмотря на сегодняшний невероятный дефицит специалистов этой области, слово «продавец» по-прежнему не в моде. Вот «менеджер по работе с клиентом», «консультант», хотя бы «менеджер по продаже» – другое дело.

      Что прикажете делать? Оставить все как есть, – мы ведь на бизнес-тренинге не вмешиваемся в мировоззрение? Обучить приемам продажи, а дальше – ее дело?

      Не знаю, грустная ситуация. Но ведь за дни тренинга не изменишь то, что воспитывалось всю жизнь.

      Не изменишь. И не стоит – человек не за этим пришел, это ты правильно сказал. Но, как говорится в известном высказывании, если нельзя изменить ситуацию, то можно изменить свое отношение к ней. Мы предложили группе описать роль продавца – зачем он вообще нужен – например, покупателю. И Ольга была потрясена, увидев, что огромная часть этой роли вовсе не противоречит ее жизненным устремлениям и даже педагогической подготовке. То есть, она увидела мнение коллег о том, что продавец нужен для того, чтобы покупатель смог разобраться со сложным оборудованием, понял, как оно работает, выбрал наиболее подходящее для себя и знал, как ему действовать дальше, чтобы оформить покупку. Банально? Но ведь Ольга просто не видела всего этого за бетонным забором своих предубеждений, на котором огромными буквами мерцало слово «ПРОДАВЕЦ».

      Ну