Психология делового общения. Учебное пособие. Н. А. Коноплева

нежелание раскрывать свои позиции. Помимо открытого и закрытого общения в чистом виде существуют еще и смешанные типы:

      • одна из сторон пытается выяснить позицию другой, в то же время не раскрывая своей. В крайнем варианте это выглядит как «Вопросы задаю я!»;

      • общение, при котором один из собеседников открывает партнеру все свои «обязательства», рассчитывая на помощь, не интересуясь намерениями другого.

      Оба эти вида взаимодействия асимметричны, поскольку общение осуществляется с неравноправных позиций партнеров. При выборе позиции в общении следует учитывать все обстоятельства: степень доверия к партнеру, возможные последствия открытости общения. И вместе с тем, как показывают социально-психологические исследования, максимальная эффективность делового общения достигается при открытом характере взаимодействия.

      Общая направленность личности, определяющая стиль общения

      Карен Хорни указывает на различие стратегий, которые выбирает человек для решения проблемы нарушенных отношений (Horney, 1945). Это, как правило, иррациональные стратегии, в основе которых лежат невротические потребности:

      1) в одобрении и любви;

      2) в партнере-опекуне;

      3) в узком ограничении жизни (удовлетворении малым);

      4) в силе, презрение к слабости;

      5) в стремлении эксплуатировать других;

      6) в значимости;

      7) быть объектом восхищения;

      8) в личных достижениях;

      9) в независимости, самодостаточности (отстраненность); 10) в совершенстве и безупречности (боязнь критики и упреков).

      Любая из перечисленных стратегий проявляется во взаимодействии с другими специфическими тактиками и формирует определенный стиль общения. Хорни выделяет в связи с этим следующие типы личности: отстраненные, враждебные, уступчивые.

      Для податливого (уступчивого) типа характерна потребность в другом человеке, в максимально близкой психологической дистанции, потребность быть любимым, желанным, чувствовать одобрение, внимание, быть необходимым, важным для другого. Такие люди озабочены отношением к себе окружающих, любят распоряжаться, но и не против того, чтобы ими командовали. Они выбирают профессии, где им обеспечено интенсивное общение, где есть возможность работать с людьми и быть полезными им. За уступчивым поведением часто скрывается враждебность.

      Агрессивные (враждебные) воспринимают других как соперников. У них развита психологическая потребность в достижении успеха в любой форме, в возможности контроля над другими. Они плохо переносят проигрыш, часто непроизвольно стремятся к манипулированию другими людьми. Избирают для себя профессии, обеспечивающие быстрое продвижение, карьеру и престиж. Подобный тип людей встречается среди представителей таких профессий, как юристы, бизнесмены, специалисты по рекламе.

      Отрешенные типы имеют сильную внутреннюю психологическую потребность сохранить