СТРАТЕГИЯ фирмы, стартапа и творческие продажи. Собрание сочинений. Книга 17. Владимир Токарев

следует из таблицы, это своего рода конкурентная слабость.

      Однако.

      Как известно, мы отстаем сегодня как в практике менеджмента, так и в целом ряде отраслей из-за этой самой существующей практики менеджмента34. Одна из таких ключевых отраслей – микроэлектроника, она тащит на дно, по сути, весь наш ОПК35.

      Однако, если появятся клиенты по приобретению услуг управляющей компании из сферы микроэлектроники, мне легче, чем другим, оказать такие услуги – так как являюсь специалистом в области менеджмента (чего не хватает нашей микроэлектронике, да и всем другим отраслям), но одновременно, мне легче понять особенности предприятия из сферы, в которой я работал 16 лет.

      Какая же это конкурентная слабость – это, напротив, уникальная сила.

      Понимание (оно получается глубже, когда начинаешь применять новые знания)

      2. Рассмотрим вторую строчку таблицы и пример по ней опять же применительно к отдельному человеку – в данном случае, ко мне.

      В качестве примера рассмотрим такой мой ресурс, как умение проводить тренинги по продажам.

      Ценность

      Этот ресурс (знания и умения) является ценным, так как покупатели считают его полезным для себя (спрос на тренинги по продажам имеется). Также его можно использовать для борьбы с опасностями – спрос на услуги консультантов в кризис снижаются, современные техники продаж потому могут реально помочь.

      Редкость

      Являются ли редкими мои знания и умения проводить тренинги по продажам?

      Нет. Количество предложений тренеров огромно.

      Дорогостоящая ли имитация

      Имитация этого ресурса простая – литературы по современных техникам продаж с избытком.

      Возможности использования организацией

      Возможности использования этого ресурса у меня есть (никакой особой инфраструктуры (как в случае с микроэлектроникой) здесь не требуется.

      Как рекомендует модель, этот пункт дает мне силу, соглашусь с этим, и паритет – не быть хуже моих коллег-конкурентов, кто проводит тренинги.

      С последним утверждением я тоже не спорю. Однако.

      Когда мы занялись тренингами по продажам, то скоро выяснили – хотя конкурентов у нас очень много (и потому трудно пробиться со своим предложением туда, где уже есть тренер по продажам), ситуация с применением современных техник продаж продавцами для нас перспективная – продавцы не применяют те техники продаж, с которыми они знакомились на тренингах. В результате мы стали предлагать не просто тренинг по продажам – а систему подготовки продавцов, а это уже большая редкость36. Откуда следует, что мы получаем по этому пункту не паритет, а приоритет.

      Развитие

      Рассмотрим еще 2 примера использования модели

      Прежде, чем рассмотреть 3 строчку, я разберу пример с 4 строкой таблицы анализа ценности и конкурентоспособности ресурса по рассматриваемой

34

Более подробно см. книгу «Русский менеджмент».

35

Оборонно – промышленный комплекс.

36

В систему входит, в частности, обучение продавцов умению проводить внутренние тренинги по продажам своими силами.