Личные продажи. Российская практика и новые подходы. А. Н. Толкачев

надо, то в 90 % случаев он позвонит именно тому специалисту по замкам, чья реклама приклеена на его двери.

Левитас А. Интервью журналу «Деловой квартал».Екатеринбург, 2007. № 26

      Итак, схема, по которой мы изучаем вопрос «Почему люди покупают», следующая:

      • Находим причины покупки и мотивы покупателя!

      • Определяем, как мотивировать покупателя?

      • Определяем, как привлечь внимание покупателя?

      • Выясняем, чем вызвать интерес покупателя?

      • Устанавливаем, что удерживает клиента с нами?

      • Составляем базу данных ключевых клиентов!

      • Разрабатываем стратегию продаж!

      • Выбираем методы и приемы продаж!

      Определяем причины покупки и мотивы покупателя

      Чтобы ответить на вопрос, что наводит покупателя на мысль о покупке, нужно выяснить, что его мотивирует!

      Если вы установите связь между потребностями ваших клиентов и вашим товаром, вы поможете своим потенциальным покупателям ответить на вопрос: почему они могут удовлетворить ту или иную потребность с помощью именно этого товара, а не иного. Здесь в основе выступают мотивы как причины потребности, предопределяющие впоследствии выбор поступков личности, находящих свое отражение в эмоционально-оценочном отношении людей к рекламе.

      МОТИВЫ. Это побудительные причины (движущие силы), обусловливающие определенное поведение. Термин «мотивация» представляет собой более широкое понятие, чем термин «мотив». Слово «мотивация» используется в современной психологии в двояком смысле – как обозначающее систему факторов, детерминирующих поведение (сюда входят, в частности, потребности, мотивы, цели, намерения, стремления и многое другое), и как характеристика процесса, который стимулирует и поддерживает поведенческую активность на определенном уровне. Чаще всего в научной литературе мотивация рассматривается как совокупность причин психологического характера, объясняющих поведение человека, его начало, направленность и активность[5].

      ПОТРЕБНОСТИ. Любой человек стремится удовлетворить свои неудовлеторенные потребности или мотивы, пишет автор книги «Практика продаж» Р. Шнаппауф. Потребности, которые определяют поведение вашего делового партнера, зависят от сложившейся ситуации; ее воздействие и степень ее сложности не всегда одинаковы. Прежде всего существуют сугубо физиологические потребности, такие как голод, жажда и т. п. Помимо этих основных потребностей существуют и другие – потребности в безопасности, принадлежности к сообществу себе подобных, социальных контактах, уважении к самому себе и уважении к себе со стороны окружающих, в реализации своих способностей, свободе, удовлетворении жажды знаний, азарта… Перечень потребностей вы, несомненно, можете продолжить.

      С перечисленными ниже потребностями вы чаще всего сталкиваетесь в своей повседневной работе. Поэтому целесообразно сосредоточиться на четырех главных группах мотивов совершения покупок и принятия решений.

      Потребность

5

Маклаков Л.Г. Общая психология. СПб.: ПИТЕР, 2009.