Продажи или маркетинг. Кому отдать бюджет компании?. Алексей Назаров

аналитика. Вот еще вопросы, над которыми необходимо будет поломать голову:

      – Как мотивировать консультантов?

      – Сколько их нужно для обеспечения переключения?

      – Как и чему учить консультантов?

      – Какие аргументы, материалы, факты для них готовить?

      – Как научить их сегментировать поток потребителей?

      – Когда, как и где они должны стоять в зале?

      – Какую ценность должен демонстрировать продавец-консультант покупателю?

      Делаем вывод, что весь успех заключен в зоне продаж. Но что тогда делает отдел маркетинга? А он снабжает отдел продаж всей этой аналитикой. Отдел маркетинга, в данном случае является частью функции продаж, ее аналитической частью.

      Результаты анализа ситуации, согласно алгоритму действий, можно представить в таком виде:

      1. Определяем все МПР:

      2. Чья зона ответственности:

      3. Определяем наиболее значимый МПР:

      4. Распределяем туда наши ресурсы: продажи рулят, маркетинг поддерживает.

      Вы можете сказать: «Это так не работает!».

      Да, часто бывает, что покупатель идет в магазин и трогает, щупает, проверяет телевизор, а потом идет домой и заказывает его в интернет-магазине. В таких случаях продажи самого магазина могут слабо отражать эффективность работы их сотрудников. Но при этом момент принятия решения возникает все-таки при прощупывании товара в магазине. Тогда нам важно создать максимальный «трогательный» опыт для потенциального потребителя. Эффективность влияния на МПР будет оцениваться в количестве этих опытов.

      Если мы понимаем, что момент принятия решения возникает в розничной точке, то принимаем его за наиболее значимый.

      Но бывает так, что наиболее значимые МПР возникают при просмотре сайта магазина, интернет-магазина, при чтении блогов, при ознакомлении с отзывами экспертов. Картина меняется. Тогда это уже зона ответственности маркетинга. Маркетинг рулит, создавая образы в рекламе, интересные посты, нанимая блогеров и так далее. Отдел продаж – support, он должен обеспечить присутствие товара в интернет-магазинах и в магазинах традиционной сети. Товары должны лежать или стоять в определенном количестве и определенном ассортименте. Отдел маркетинга говорит продажам, какие модели и в каком количестве, продажи считают и обеспечивают их наличие. В том случае, когда маркетинг «главный», аналитику предоставляет отдел продаж. Продажи собирают данные о том, где есть продукт, где его нет, где и когда появится и в каком количестве.

      Мы специально привели обратный пример, когда момент принятия решения перешел в область ответственности маркетинга. Это наглядно, и читателю становится ясна методика размышлений.

      Приведем еще один пример, на этот раз из другого сегмента, рынка фармацевтики.

      В фармацевтике,