Продажи или маркетинг. Кому отдать бюджет компании?. Алексей Назаров

Отметим все МПР, встречающиеся на пути покупателя.

      Какие МПР могут быть? Рассмотрим очередной пример. Допустим, вы производите светодиодные лампочки (LED) и планируете их продавать на территории, ну скажем, Москвы и московской области. При этом у вас нет желания и возможности осуществлять эту мену с конечными потребителями, в, так называемом, «розничном канале».

      Имеется в виду, что вы не планируете открывать свои собственные магазины и общаться с потребителями лампочек «тет-а-тет». Тогда ваш путь лежит в дистрибьюторский канал.

      Розничный канал – канал продаж, в котором вы продаете ваш товар или услугу розничному клиенту, покупателю, физическому лицу.

      Дистрибьюторский канал – последовательность компаний, которые перепродают ваш товар или услугу конечному потребителю. При этом не меняя и не модифицируя товар принципиально.

      Допустим, что у вас непростая ситуация. Вы планируете продавать товар в дистрибьюторский канал глубиной «2».

      Глубина канала – это количество компаний, которые составляют этот канал и отделяют вас от конечного потребителя.

      Розничный канал будет иметь глубину «0», так как между вами и конечным покупателем никого больше нет.

      Итак, вы решили продавать дистрибьютору, а он, в свою очередь, продает ваши лампочки в розничную сеть, которая тоже является дистрибьютором.

      В этой цепочке происходит не один, а три акта покупки, которым предшествуют, как минимум, три момента принятия решения. Почему минимум? Потому что, как было рассмотрено ранее, перед каждым актом покупки может случиться больше одного МПР.

      Для простоты систематизации товаропроводящей цепи предположим, что у каждого акта покупки будет только один МПР. Присвоим каждому из них порядковый номер.

      МПР №1 «ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – ДИСТРИБЬЮТОР»

      МПР №2 «ДИСТРИБЬЮТОР – РОЗНИЧНАЯ ТОЧКА ПРОДАЖ»

      МПР №3 «РОЗНИЧНАЯ ТОЧКА ПРОДАЖ – ПОКУПАТЕЛЬ»

      МПР №4 «ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – КОРПОРАТИВНЫЙ ЗАКАЗЧИК»

      МПР №1, №2 и №3 складываются в одну логичную последовательную товаропроводящую цепочку.

      МПР №4 является другой товаропроводящей цепочкой, состоящей лишь из одного звена.

      Мы рассмотрели все типичные товаропроводящие цепочки и теперь можем провести дифференциацию моментов принятия решений. Описать типы МПР, чтобы дать набор инструментов для каждого из них. Инструменты, которые позволят воздействовать на каждый отдельный МПР максимально эффективно.

      Все приведенные выше моменты принятия решения о покупке можно разделить на два привычных всем типа: B2C и B2B взаимодействие. МПР №3 «Розничная точка продаж – Покупатель» относится