Przestrzenie manipulacji społecznej. Отсутствует

nie obierał. O ile na przykład argumentacja jest uznawana za jawną formę perswazji, o tyle kłamstwo należeć będzie do jej niejawnych form. Tokarz (2006) wprowadza pojęcie niejawnej perswazji jako bezpieczniejsze od manipulacji. Wynika to z etycznego problemu w definiowaniu działań będących społecznie słusznymi, a mającymi charakter właśnie manipulacyjny (np. w edukacji). Kłamstwo należałoby zatem rozpatrywać jako niejawny akt perswazyjny. Tokarz (2006) określił je jako naiwną technikę manipulacyjną. Jej naiwność polega na tym, że jest ona stosowana powszechnie, bez konieczności odwołania się do wiedzy psychologicznej. Jak podaje Tokarz (2006), naiwne techniki manipulacyjne (w tym szantaż i presja) nie pojawiają się często w opracowaniach dotyczących perswazji i manipulacji, mimo ich powszechnego stosowania w życiu codziennym. Jest to ciekawe, zważywszy na fakt, że zwłaszcza kłamstwo cechuje wyraźnie manipulacyjny charakter.

      Z jednej strony kłamstwo postrzegane jest zatem jako pewna technika manipulacyjna, z drugiej uznawane bywa za pojęcie, które jest podrzędne wobec manipulacji – „manipulować innymi można przy pomocy kłamstwa, ale można też manipulować używając innych środków niż kłamstwo” (Serafińska-Kleczyk i Szmajke, 2005, s. 76). Nie wydaje mi się, by ten tok rozumowania odrzucał możliwość uznania kłamstwa za odrębną technikę manipulacyjną. Wręcz przeciwnie, potwierdza pewną zależność kłamstwa od manipulacji oraz dodatkowo wskazuje na ciekawy aspekt kłamania. W przypadku kłamstwa to, co dodatkowo się pojawia, to fakt, że wiele technik wpływu społecznego wykorzystuje kłamstwo, aby skutecznie skłonić rozmówcę do uległości. Może ono być konkretną techniką wpływu społecznego (czy, ujmując sprawę w sposób węższy, techniką manipulacyjną), ale też określone techniki mogą być stosowane w sposób kłamliwy.

      Robert Cialdini (2001), opisując techniki wywierania wpływu, przedstawia mechanizmy leżące u ich podstaw. Autor ogranicza te mechanizmy do sześciu uniwersalnych reguł: wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia i sympatii, autorytetu i niedostępności. Łatwo sobie wyobrazić, że każdy z mechanizmów wywierania wpływu może być wykorzystany w sposób kłamliwy (i w konsekwencji – również w sposób kłamliwy mogą być stosowane konkretne techniki wpływu społecznego oparte na tych mechanizmach). Osoba starająca się nakłonić rozmówcę do konkretnego działania może udawać, że go lubi, może udawać autorytet, może wreszcie skłamać, że na przykład zakup jakiegoś produktu jest wyjątkową okazją, dostępną tylko w danym momencie. Odwołując się do społecznego dowodu słuszności, kłamca może na przykład podać fałszywe statystyki sugerujące, że produkt, który oferuje, jest niezwykle popularny i wart zakupu. Może również być tak, że nadawca komunikatu skłamie, iż uczynił już coś dla rozmówcy, aby ten, kierowany regułą wzajemności, był bardziej skłonny do uległości. Reguła zaangażowania i konsekwencji wykorzystana w sposób kłamliwy może przybrać postać sytuacji, w której prosimy rozmówcę, by coś dla nas zrobił, ukrywając warunki, które mogłyby wpłynąć na podjęcie przez niego decyzji. Warunki te ujawniane są dopiero po uzyskaniu zgody na spełnienie prośby, dzięki czemu kłamca zwiększa prawdopodobieństwo korzystnego dla siebie obrotu sprawy. Każda z reguł wpływu społecznego może zatem opierać się na prawdzie lub kłamstwie. Przede wszystkim intencje nadawcy (często niedostępne poznaniu odbiorcy czy obserwatorowi) będą najważniejsze przy ocenie tego, czy w danym komunikacie pojawia się kłamstwo.

      Dariusz Doliński (2006) argumentuje (i udowadnia), że istnieje więcej mechanizmów mogących wyjaśnić skuteczność wybranych technik wpływu społecznego. Opisana przez Dolińskiego (2006) huśtawka emocjonalna skutecznie zwiększa uległość wobec stosowanych próśb – w wyniku pojawiającej się ulgi po usunięciu źródła wywołującego emocje. Doświadczanie ulgi wiąże się z ograniczonymi zasobami poznawczymi – bardziej bezrefleksyjnym funkcjonowaniem i w konsekwencji wyższą uległością. Również w tym przypadku wyższa uległość jako rezultat działania tej techniki może być wynikiem komunikatu opartego na prawdzie bądź na kłamstwie. Ponadto Cialdini (2001) pisze, że w swojej analizie reguł wywierania wpływu nie skupia się na prostej regule maksymalizacji własnego interesu, czyli dążeniu ludzi do otrzymania jak największych korzyści przy jak najmniejszych kosztach. Mechanizm leżący u podstaw dużej popularności kłamstwa to przede wszystkim właśnie opieranie się na korzyściach, których obietnicą jest kłamstwo.

      Komunikacja perswazyjna ma umożliwić nadawcy osiągnięcie wybranego przez siebie celu (Miller, 1983, za: Masip, Garrido i Herrero, 2004a). Jeśli celu tego nie można osiągnąć przez odwołanie się do argumentacji opartej na prawdzie, nadawca może uciec się do kłamstwa. Jak podaje autor, kłamstwo nie jest celem samym w sobie, ale środkiem umożliwiającym jego osiągnięcie. Korzyści, z którymi wiąże się kłamanie, popychają kłamcę do odwołania się do tego typu komunikatu. Nawet w przypadku kłamstw altruistycznych kłamca decyduje się na nie, aby stworzyć fałszywe przekonanie u rozmówcy, co z punktu widzenia kłamcy jest korzystniejsze od prawdy.

      Roy Lewicki (1983, s. 74) podaje, że „podstawową funkcją kłamstwa jest zyskanie władzy i taktycznej przewagi w interakcjach społecznych”. Źródłem władzy jest tu między innymi dostęp do informacji nieznanej okłamywanej osobie. To, co jest ważne, to fakt, że zwłaszcza w przypadku techniki manipulacyjnej, jaką jest kłamstwo, możemy mówić o jej silnej funkcji relacyjnej. Tokarz (2006) pisze, że bez perswazji nie mogłoby być mowy o współpracy między ludźmi (do której trzeba często innych nakłaniać). Na kłamstwo możemy spojrzeć jak na narzędzie pozwalające osiągnąć wybrany przez siebie cel, bez nadwyrężania relacji z rozmówcą (Cantarero, 2010). Pewną dodatkową korzyścią wiążącą się z kłamaniem byłoby wówczas podtrzymanie relacji (czy raczej interakcji) z rozmówcą w momencie kłamania. Z tym aspektem kłamania wiązałby się pewien paradoks – o ile odwołanie się do kłamstwa pozwala na podtrzymanie interakcji z rozmówcą (niezachwianej przykrą prawdą), o tyle wykrycie kłamstwa może tę interakcję zakończyć.

Kłamstwo jako technika manipulacyjna – rodzaje

      Traktując kłamstwo jako osobną technikę manipulacyjną, można przybliżyć odkryte już prawidłowości związane ze stosowaniem tej techniki. W zależności od tego, jakie kryterium weźmiemy pod uwagę, możemy wyróżnić kilka rodzajów kłamstw. Uwzględniając przytoczoną wcześniej definicję Masipa i współpracowników (2004a) oraz typy kłamstw omawiane w opracowaniach dotyczących tego zagadnienia, przedstawię zestawienie wybranych rodzajów kłamstw. Każde kłamstwo, niezależnie od tego, na podstawie jakiego kryterium zostanie wyróżnione, mieć będzie manipulacyjny charakter.

      William Pope i Donelson Forsyth (1986) przeprowadzili badanie, w którym przy użyciu skalowania wielowymiarowego, na podstawie podobieństwa ocenianych przez studentki historyjek prezentujących kłamstwa, wyodrębnili cztery wymiary, na bazie których kłamstwa mogą być wyróżniane. Wymiarami tymi były: intencja kłamcy (dobra vs zła), cel kłamstwa (instrumentalny vs ochronny), odpowiedzialność za kłamstwo (dobrowolne vs wymuszone sytuacją), konsekwencje kłamstwa (silnie negatywne vs łagodne). Jak piszą badacze, badania z wykorzystaniem tych kryteriów mogą wskazać, czy typologia na nich oparta znalazłaby kolejne potwierdzenie oraz czy byłaby użyteczna (Pope i Forsyth, 1986).

      Svenn Lindskold i Pamela Walters (1983) przeprowadzili badanie nad oceną dopuszczalności wybranych rodzajów kłamstw. Badacze wyróżnili rodzaje kłamstw, biorąc pod uwagę intencje kłamcy oraz konsekwencje wynikające z kłamstwa. Wyniki wykazały, że osoby badane oceniają jako najbardziej dopuszczalne te kłamstwa, które mają ochronić innych przed zawstydzeniem, jako najmniej dopuszczalne zaś te, które skierowane są na uzyskanie osobistych korzyści, zarazem przynosząc szkodę innym.

      Uwzględniając właśnie manipulacyjny charakter kłamstwa, warto określić rodzaje kłamstwa na podstawie teorii manipulowania informacją (IMT) zaproponowanej przez Stevena McCornacka (por. Galasiński, 2000; Hubbell, Chory-Assad i Medved, 2005; Levine i in., 2002; Yeung, Levine i Nishiyama,