Перехід до блакитного океану. Поза конкуренцією. Рене Моборн

намагалися виділити свій продукт, додавши йому ще більше можливостей, або пропонували великі знижки на заключній стадії переговорів. В обох випадках усі гравці галузі були зосереджені на продажу програмного забезпечення для CRM підприємствам, що могли дозволити собі його купити, – великим корпораціям.

      Іронія полягала в тому, що постачальники програмного забезпечення для CRM обмежували попит на продукцію власної галузі, бо їхнє програмне забезпечення було складне, його придбання й утримання коштували дорого, його було важко встановити і воно потребувало значної проміжної інфраструктури та апаратури.

      І тут з’являється компанія Salesforce.com. Заснована 1999 року чотирма колишніми менеджерами з корпорації Oracle Марком Беніоффом, Паркером Гаррісом, Дейвом Молленгофом та Франком Домінґесом, Salesforce.com не лише не визнала наявну в галузі структуру як даність, але навіть не намагалась перемогти конкурентів. Натомість Salesforce.com прагнула зробити конкуренцію несуттєвою, відмовившись від больових точок, з якими, хоч як це дивно, галузь вирішила змиритись. Тут слід трохи поміркувати, бо подібна ситуація трапляється і в інших галузях. Якщо ми маємо отримати щеплення, ми приймаємо за даність те, що для нього потрібен укол, хоча більшість людей не відчувають радості від думки про голку. Якщо ми йдемо до аеропорту, ми сприймаємо як даність те, що там будуть черги і ми отримаємо свою дозу стресу. І якщо ми летимо першим класом на внутрішніх перельотах, ми сприймаємо як даність те, що крісла першого класу в американських перевізників навряд чи будуть просторішими чи матимуть більший кут нахилу спинки, ніж в економ-класі, незважаючи на велику різницю в ціні квитка.

      Рішуче налаштована вирватись із червоного океану схожих пропозицій, Salesforce.com звернулась до стратегії, що відкрила блакитний океан нового ринкового простору. Salesforce.com створила дуже надійне, легке у використанні рішення для CRM, що доступне онлайн і починає працювати в момент, коли бізнес-користувач оформлює місячну підписку. Без необхідності купувати ліцензію на програмне забезпечення та збільшувати ресурси на інфраструктуру, встановлення та підтримку витрати на використання програмного забезпечення скоротились приблизно на 90 %. Salesforce.com також дозволила відмовитись від підписки в будь-який момент. До того ж, оскільки Salesforce.com від початку пропонує лише одну версію програмного забезпечення, значно зменшується вартість розробки самої програми. Компанія також може отримати інформацію про те, які функції програми корисні, а які ні, на основі рейтингів користувачів, і це дає змогу зосередитись на тому, що має для користувачів найбільше значення.

      Результат: лише за десять років з моменту заснування Salesforce. com заробила понад 1,3 мільярда доларів річних прибутків. Компанія залучила середні й навіть малі підприємства до галузі, перетворивши неспоживачів на споживачів завдяки збільшенню загального попиту. Сьогодні Salesforce.com має понад 20 тисяч працівників та річні прибутки, що наближаються до 8 мільярдів доларів.

      Звичайно,