Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

Потому что личные продажи первичны.

      Схемы продаж, или Способы заключения сделки между покупателем и продавцом

      Лестница продаж – стандартная классическая схема заключения сделки, которую преподают во всех ВУЗах и на различных тренингах по продажам. Данная схема отлично работает на небольшой ассортимент товаров или услуг и рассчитана на тех потребителей, кто уже готов совершить покупку.

      Выглядит стандартная схема продаж следующим образом:

                      • заключение сделки

                  • работа с возражениями

              • презентация и аргументация

          • выявление потребностей

      • установление контакта

      Однако за последние 10 лет российский рынок кардинально изменился. И если бы сегодняшний бизнес продаж был ориентирован только на тех, кто приходит за покупками сам, то он бы разорился.

      На сегодняшний день бизнес продаж выживает благодаря агрессивной рекламе товаров и услуг независимо от того, к жизненно необходимой или высокотехнологичной люксовой категории продуктов относятся эти товары и услуги. И данная схема продаж не позволяет современным продавцам отрабатывать возражения с так называемыми «людьми с улицы».

      На сегодняшний день посетители сайтов и страниц в социальных сетях – это тоже в определённой степени люди с улицы, с которыми крайне сложно работать по данной схеме. Почему? Потому что в ней не учитываются элементы эмоций.

      Ваша задача – научиться предлагать и продавать свою продукцию тем, кому минуту назад она была ещё не нужна.

      Современные схемы продаж, с одной стороны, сложнее «лестницы продаж» и выстроены с большим количеством элементов. Но с другой стороны, их очень просто моделировать.

      Современные схемы продаж – это не пошаговые технологии, а рекомендации к самостоятельному построению скриптов.

      Сегодняшние продажи – это целый набор элементов, которые в зависимости от поведения клиента выборочно надеваются на нить продаж, как бусы. И если Вы научитесь играть этими элементами, первым из которых у Вас всегда будет приветствие, а последним – призыв к действию, то Вам станет всё равно, откуда пришёл клиент и чего он хочет. Вы сможете подстроиться под потенциального покупателя на ходу.

      Однако продажи без практики не работают. Поэтому направляйте свои действия на личные продажи. Не ждите, когда клиенты встанут к Вам в очередь. Сами идите к потребителям и предлагайте им свои товары или услуги.

      Возможно, что определённые барьеры и сложности будут мешать Вам. Вполне вероятно, что Вам не хватит мотивации: самостоятельно писать и звонить клиентам, а также самостоятельно приглашать людей на встречи. Однако подобные проблемы будут основаны только на Вашей внутренней психологии, поэтому недостаточно просто понимать их.

      Получение первых результатов – это самая простая методика снятия внутренних барьеров, которая позволит Вам убедиться в своей