Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

продавец, Вы должны сказать своему покупателю:

      – Я избавлю тебя от твоих «болей» и проблем, я удовлетворю твою потребность, а ты заплатишь мне за это деньги.

      Не нужно говорить человеку: «Я расскажу тебе всё очень подробно и всему-всему научу тебя». Скажите только: «Я избавлю тебя от «боли».

      Желая что-нибудь продать, многие люди думают: «Существует определённый товар. Если я расскажу другим людям о его характеристиках, то они у меня его купят». Но людям не нужны характеристики. Им не нужны описания товаров. Им просто нужно избавиться от своей «боли».

      Основное правило для продавца: никогда ничего не придумывайте за клиента. Клиент сам скажет, чего он хочет, если Вы зададите ему правильный вопрос.

      На основании слов и мнения клиента совокупите его «боли» со своим продуктом. Пустите в ход свои манипуляции и лукавства и выдайте желаемое за действительное.

      Если Ваш продукт такой же, как у всех, то ищите у клиента те «боли», которые Вы можете закрыть с помощью этого продукта. Абсолютно необязательно делать это напрямую.

      Понимание портрета конечного потребителя и понимание его «болей» позволяет Вам понимать, каким образом Вы можете помочь человеку избавиться от этих «болей», а также позволяет Вам представлять свой продукт или услугу в нужном свете.

      Любые продукты или услуги изначально никому не нужны и состоят из двух составляющих: состава, или технических характеристик, и решения проблем (эмоций). В любом варианте продаж состав и технические характеристики являются вторичными и вытесняются решением проблем (эмоциями). Поэтому продажа идёт на основании решения «болей».

      Понимание целевой аудитории и её «болей»

      Для того чтобы сформулировать «боли» и проблемы целевой аудитории, проведите опрос среди 10 и более клиентов, которые уже что-то покупали у Вас либо покупали что-то подобное у Ваших конкурентов. Предложите им ответить на следующие вопросы:

      • Почему Вы купили этот товар или эту услугу?

      • Зачем Вы купили этот товар или эту услугу?

      • Что изменил в Вашей жизни приобретённый товар (услуга)?

      • Что Вы получили вместе с приобретением данного продукта?

      • Какую проблему Вы смогли решить с помощью этого продукта?

      • От каких «болей» Вы смогли избавиться с помощью этого продукта?

      • Какие свои потребности Вы смогли закрыть с помощью этого продукта?

      • Какие выгоды Вы получили от этого продукта?

      • Чего не хватает, на Ваш взгляд, в этом продукте?

      • Что бы Вы добавили в этот продукт?

      • Какие проблемы ещё мог бы решить этот продукт?

      • Готовы ли Вы посоветовать данный продукт (услугу) своим друзьям и знакомым?

      • Скольким людям Вы готовы его посоветовать?

      • Скольких человек Вы готовы оповестить об этом продукте?

      Несмотря на то, что большинство вопросов