Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

Ваш потребитель до каких-либо действий, если Вы предложите ему решение отсутствующих у него проблем?

      Зайдёт ли человек в стоматологию, если у него не болит зуб? Нет. Но он это сделает, если ему предложат решить другую проблему, например, отбелить зубы или выровнять прикус.

      Какие проблемы есть у пациента с неправильным прикусом или жёлтыми зубами?

      Заболевания желудочно-кишечного тракта, повышенное стирание зубной эмали, ранняя потеря зубов, нарушение дикции, затруднённая гигиена полости рта, закомплексованность из-за нарушения эстетики – вот комплекс проблем, которые могут возникнуть у подобных пациентов.

      Ваша задача – понимать свою аудиторию и говорить на её языке, описывая конечные выгоды, которые она получит от Вашего продукта или Вашей услуги.

      Продажи – это…

      Продажи – это определённая агрессия в отношении покупателей.

      Продажи – это лукавство.

      Продажи – это эмоции (положительные, отрицательные), без которых не бывает продаж в принципе. Незнание клиента, его «болей» и его проблем не ведёт к продажам!

      Продажи – это не импровизация. Продажи – это определённые схемы, по которым должен следовать продавец.

      Цель и задача любой продажи – это действие, которое покупатель совершает в пользу продавца.

      Почему люди покупают? Принцип продаж

      Существует всемирно известная система маркетинга – 4Р.

      Р (1) – продукт, товар, услуга. В понятие товара входит всё, что касается логики:

      • ассортимент,

      • качество,

      • свойства,

      • технические характеристики,

      • дизайн,

      • эргономика.

      В большинстве случаев люди не покупают товар (услугу, продукт) только на основании знаний о нём. На сегодняшний день можно скопировать любую услугу или любой продукт. Копирование, клонирование – это одна из главнейших проблем современного мира.

      Р (2) – прайс, цена, наценка, скидка, бонус.

      Как только на мировом рынке появляется копия какого-либо товара, потребители тут же начинают сравнивать её по цене с оригиналом. Если есть два одинаковых товара, то зачем платить дороже? Поэтому, к большому сожалению, всё, что Вы ни изобрели бы и ни придумали бы сегодня, завтра кто-либо может повторить это, сделав что-то похожее, но дешевле.

      Сможете ли Вы продавать при условиях, когда люди будут изначально идти к Вам, а совершать покупки – у конкурентов, потому что у них дешевле? Вряд ли.

      Р (3) – место, канал сбыта, система распространения.

      В большинстве случаев люди совершают покупки там, где им удобно. Они стараются идти за покупками в те торговые точки, которые расположены от них в шаговой доступности. При этом люди не обращают внимания на то, что цены в таких магазинах могут быть выше, а качество товара – хуже, чем в каком-то в другом месте.

      Покупая товары по более низкой цене в удобных для себя местах,