Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

и свои эмоции, докажите фактами честность своего рассказа и вызовете интерес в первую очередь к себе, как к личности, профессионалу и эксперту. При этом большую роль будут играть Ваш внешний вид, Ваша манера подачи информации и те элементы, из которых Вы составите свою историю ключевой компетенции.

      Длительность истории ключевой компетенции в среднем должна быть не более 15 минут. Чтобы Ваша история всегда была интересной для целевой аудитории, обязательно расскажите о том, как:

      • Вы жили в обычном мире (работал менеджером, питался бутербродами);

      • Вас стало что-то не устраивать, и Вы почувствовали себя чужаком в окружающем мире (стали стремиться к большему; увидели, что можно жить по-другому; начали завидовать);

      • Вы поняли, что надо что-то поменять и поменять в первую очередь себя (расскажите о своём психологическом состоянии, как Вы боролись с самим собой, спросите, кто из аудитории так же мучился и переживал);

      • Вы отказались от зова приключений (обстоятельства не давали Вам менять работу, местожительство, окружение);

      • Вы встретились с учителем, и чтобы пойти вместе с ним Вам потребовались определённые ресурсы, которых у Вас не было;

      • Вы начали свой путь, решив проблему денег, времени, сил, здоровья, окружения;

      • Вы столкнулись с новыми проблемами (процесс вашего изменения, вашей трансформации, вашего пути потребовал от Вас определённого смирения с миром; весь мир не давал Вам идти по пути, указанному гуру) и Вам пришлось какое-то время жить без денег, терпеть боль, мало спать; спросите, кто из аудитории тоже столкнулся с сопротивлением в начале пути;

      • Вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог Вам;

      • Вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите своё психологическое состояние);

      • Вы обрели супер-способности или супер-умение (получил диплом, заработал первый миллион и т.д.);

      • Вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнёров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);

      • Вы стали хозяином двух миров (остался таким же, но с новыми навыками).

      4. Презентация и работа с возражениями

      Данный блок обязательно должен содержать в себе:

      • презентацию и обработку главных возражений;

      • кейсы (свои и чужие), примеры, доказательства;

      • истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

      • истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

      • отзывы.

      Пропишите основные возражения своей целевой аудитории и к презентации добавьте примеры о том, как другие люди смогли решить эти проблемы. Заранее расскажите своим слушателям о том, как им быть, если они вдруг захотят Вам возразить. Возражения подразделите по цене (стоимости), техническим условиям, изменениям, насыщению, негативному опыту, эмоциям.

      – Возможно, что некоторые из Вас скажут, что моё