Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

поэтому цели современного продающего выступления обязаны выглядеть следующим образом:

      • научить через эмоции;

      • вызвать действие через эмоции;

      • вызвать эмоции и простое действие.

      Если Вы хотите привлечь к себе внимание аудитории, то сделайте так, чтобы Ваше выступление вызвало у людей эмоции. Ведь если раньше можно было директивно заставить какого-нибудь человека выполнить определенные действия, то сейчас сделать это просто нереально.

      4. Текст выступления

      Текст Вашего выступления обязательно должен состоять из:

      • темы;

      • историй;

      • кейсов;

      • возражений.

      В свою очередь истории стандартно подразделяют на:

      • ключевые;

      • продающие;

      • эмоциональные.

      Пример продающей истории:

      Если в бочку с солеными огурцами надолго поместить лимон, то со временем он просолится и приобретет вкус и запах соленых огурцов.

      Аналогичные метаморфозы происходят и с человеком, помещенным в ту или иную среду. Если эта среда благоприятная и правильная, значит, человек начинает «впитывать» в себя всё самое лучшее из окружающей обстановки.

      Вы (обращение к аудитории или конкретному человеку) можете сколько угодно заниматься обучением самостоятельно. Но до тех пор, пока Вы не попадете в правильное окружение и не начнете заниматься под правильным руководством, Вы не сможете достигнуть желаемого успеха.

      Очень хорошим мотиватором при принятии решения в пользу покупки Вашего коучинга или тренинга является история о Первой Мировой Войне:

      Согласно статистике, 75% немцев не стреляли во врага во время Первой Мировой Войны. Причины этого были различные. Однако факт остается фактом. В результате своего бездействия немецкие военнослужащие были убиты.

      Приняв решение не стрелять, они не только не помогли своей стране выиграть войну, но и оставили своих жен, детей и близких без кормильцев, лишив, таким образом, детей отцов, а родителей сыновей.

      Кому они сделали лучше, отказавшись от выстрелов в противника? Никому!

      Очень важно вовремя принимать правильное решение о совершении какого-либо действия.

      В качестве продающих историй также используйте: цитаты авторитетов, личные примеры, истории чужого успеха.

      Цитата – это вещь, вырванная из контекста. Именно цитаты помогают ораторам создавать правильные продающие истории.

      Если в качестве авторитета Вы выберете такого человека, который жил задолго до современности, то по-своему истолковать его слова Вы сможете без труда. И вряд ли найдется кто-то, кто сможет оспорить правдивость Ваших слов.

      В качестве личного примера используйте даже ту правду, о которой Вам не очень хочется вспоминать. Именно правда продает лучше всего.

      Многие люди делают большую серьезную ошибку, рассказывая истории с завышенными целями.

      Например,