Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

будет сделать оглавление или буллиты, а на каждый пункт оглавления создать так называемые «якоря». В роли «якорей» может выступать либо одно слово, либо одна картинка.

      В конечном итоге Вы получите древовидную систему, которая позволит Вам проводить полноценное выступление длительностью от 5 минут до 1,5 часов. Благодаря «якорям» Вы сможете вспомнить около двух листов сокращенного текста, а при необходимости сможете вспомнить и первоначальный текст целиком.

      Однако если всю необходимую работу по сокращению текста Вы сделаете с помощью компьютера, то данная схема действий не будет рабочей. Почему? Потому что Вы не сможете точно запомнить весь первоначальный свой текст.

      В свою тренировку обязательно включите накопление историй, докручивание этих историй по эмоциям и видеозапись своего продающего выступления для окончательной его доработки.

      Структура продающего выступления

      1. Приветствие

      Проработайте свое приветствие. Каким-либо образом обыграйте свое имя и фамилию так, чтобы они остались в памяти Вашей аудитории пусть даже, если не навсегда, то надолго.

      Слово «здравствуйте» – короткое слово, поэтому для приветствия старайтесь его не использовать. Лучше выберете для этого более длинную фразу. Ваша задача – привлечь к себе внимание и добиться обратной реакции от аудитории. Например,

      – Добрый вечер, дамы и господа. Скажите, пожалуйста, Вам виден флипчарт? Всем виден? А всем ли хорошо меня слышно? Хорошо, тогда я представлюсь…

      Еще один интересный вариант приветствия, который поможет Вам выбить людей из привычного состояния и предоставит возможность разорвать шаблоны – это приветствие, произведенное из конца зала. Но данный способ можно использовать только тогда, когда размеры зала позволяют это делать.

      Если тема выступления и атмосфера зала позволяют, то в приветствии используйте любой нестандартный предмет (хлопушку, бенгальские огни и т.д.) или любую нестандартную одежду. Это поможет Вам отвлечь людей и переключить их внимание на себя.

      Длительность приветствия может составлять от 30 секунд до 30 минут. Это зависит от того, какая аудитория перед Вами находится. Если слушатели не знают Вас, то приветствуйте её до тех пор, пока не поймёте, что больше половины присутствующих отреагировали на Вас.

      На вебинарах во время приветствия Вы можете провести опрос:

      – Кто в каком городе живет?

      – Кому сколько лет?

      – Кто каким видом деятельности занимается?

      Также Вы можете рассказать свой регламент, что и когда будет проходить, и сколько перерывов планируется сделать. Вообще Вы можете говорить всё, что угодно, только не по делу. Главное, чтобы люди реагировали на Вас: смотрели, слушали, отвечали и т. д.

      В приветствии также очень важны внешний вид и имидж. Насколько Вы хорошо выглядите? Насколько Вы являетесь определённым эталоном стиля для своей аудитории? Используете ли