Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

элемент – юмор и поучительные истории. Данный элемент распределите по всей своей продаже. В процессе продажи (переговоров) или в течение всего текста (письма, видео) используйте несколько заранее заготовленных шуток или несколько мини поучительных историй.

      Седьмой элемент – процессный. Расскажите о процессе: как пользоваться продуктом; из чего он состоит; как будут проходить обучающие занятия; как всем этим управлять и т. д.

      Данный элемент показывает целевой аудитории, что Вы знаете, как устроен весь процесс, как он работает и как им пользоваться. Самое интересное, что большинство людей тоже хотят знать, как устроен и работает этот процесс, потому что он крайне важен для них.

      Восьмой элемент – большая идея. Расскажите, для чего Вы занимаетесь этим делом, почему Вы хотите изменить этот мир, каким образом Вы хотите поменять жизнь окружающих.

      В России хорошо работает идея о вселенском счастье, о справедливости, о помощи.

      Девятый элемент – wow-эффект, или огромный результат. Данный элемент очень крут, но не все люди могут его использовать.

      Пример wow-эффекта:

      – Посмотрите, как мой ученик заработал 8 миллионов рублей, заплатив за тренинг всего лишь 15 тысяч рублей.

      Или,

      – Мои технологии использует Майкрософт.

      Десятый элемент – презентация товара или услуги. Данный элемент раскрывает все плюсы товара (услуги) и результатов его использования.

      К презентации товара или услуги относятся:

      • технические характеристики,

      • фотографии,

      • тест-драйв по возможности,

      • доказательная база,

      • цифры,

      • графики,

      • сравнительный анализ,

      • логические выводы.

      Одиннадцатый элемент – отстройка от конкурентов. Сравните себя с конкурентами. Скажите аудитории:

      – Сегодня на рынке есть подобные предложения, но все они уступают нашему.

      А далее расскажите, чем Вы отличаетесь от большинства остальных людей или компаний, предлагающих подобные предложения.

      Двенадцатый элемент – информация об авторе или о компании. Расскажите о себе без лишних подробностей, которые никому не нужны. Расскажите о том, как Вы достигли успеха, как Вы стали успешным в своём деле. Это история Ваших наград, званий, регалий.

      Если Вы будете говорить об истории компании, то мало кому будет интересно, в каком году какой отдел Вы открывали. Людям будут интересны результаты. Поэтому расскажите о свершениях и победах своей компании. Например,

      – В таком-то году мы открылись. Дальше набрали первую тысячу клиентов. Потом заключили договор с Майкрософтом. Потом начали обслуживать правительство…

      Тринадцатый элемент – доказательства экспертности, чистые факты: дипломы, сертификаты, мнения лидеров рынка, кубки, медали.

      Четырнадцатый элемент – стандартные ошибки. Расскажите, какие стандартные