Бизнес-школа «Практика 2.0». Специальный выпуск – 2. Владимир Токарев

там не говорили, продавцам приходится презентовать свои продукты. Более того, чаще всего большая часть времени контакта с клиентом занята как раз презентацией продуктов компании. Почему бы не делать это результативно? Тренировочные упражнения тренинга «Техники презентации» как раз посвящены тому, как это делать более эффективно.

      Опираясь на знания и умения, полученные на предыдущих тренингах, а также усваивая разные фишки эффективных и эффектных презентаций, продавец сможет значительно улучшить свои презентационные способности.

      5. Тренинг Техники переговоров о цене

      В первую очередь, это тренинг по маркетингу для продавцов, где переговоры о цене продаваемых продуктов – часть позиционирования своей продукции.

      Стратегии ценообразования, методы ценообразования и ценовые торги – это важные части тренинга «Техники переговоров о цене».

      Современный маркетинг значительно изменился от недавнего прошлого: предоставление товара заменяется предоставлением ценности покупателю. Как это делать – научат упражнения тренинга.

      6. Тренинг Техники закрытия сделки

      Кажется, это самая известная тема в технике продаж. Манипулятивные техники продаж начинались с умения закрывать сделку, применяя жесткие продажи, альтернативные вопросы и др. методы.

      Однако времена меняются. И задача продавца – уметь вместе с покупателем последовательно продвигаться на пути правильного принятия решений о покупке.

      Современный продавец – это и консультант высокого уровня, и менеджер, который управляет сложными взаимоотношениями покупателя и продавца. Научиться этому – одна из задач тренинга «Техники закрытия продаж».

      Краткое описание 2 модуля – «Техники продаж для продвинутых продавцов»

      Рис. 8. Третья книга серии, где рассматриваются вопросы расширения сферы применения личных продаж.

      7. Тренинг «СПИН плюс»

      Мы полагаем, что широко известная техника СПИН – манипулятивная техника продаж, конечная цель которой не лучшим образом решить проблему покупателя, а продать именно тот продукт, что предлагает продавец своему покупателю.

      Однако появление техники «Я вам должен», которая лишена этого недостатка, но вбирает в себя все достоинства техники СПИН, заслуживает названия СПИН плюс.

      Мы рассмотрим все достоинства этой техники, которую можно рассматривать как первую технику для продвинутых продавцов.

      8. Тренинг «Менеджмент-продажи»

      Разработанная нами новая техника продаж также относится к техникам для продвинутых продавцов.

      Однако по мере разработки и апробации этой техники мы пришли к парадоксальному выводу – существует только одна техника, которая вбирает в себя все лучшее, что имеется в, казалось бы на первый взгляд, противоречивых техниках продаж (техника СПИН ориентирована на большие продажи, классика – на остальные