ПроДавать. Оксана Владимировна Данилова

будет не бежевая?».

      Вопрос 4: Можете ли вы вспомнить такие ситуации, когда вы что-либо сделали или, наоборот, не сделали?

      Слова: я всегда, мне никогда, никто, никому.

      Пример:

      Клиент: «Я всегда делаю неудачные покупки».

      Продавец: «Наверняка вы можете вспомнить ситуацию, когда покупка была удачной».

      3) Изменение значений

      Вопрос 5: Как вы узнали?

      Высказывания: «Я уверен, знаю, точно, думаю, считаю»,

      «Я так и знал».

      Пример:

      Клиент: «Я знаю, что зеленый мне не идет».

      Продавец: «А почему вы сделали такой вывод? Откуда вы это узнали?».

      Вопрос 6: Как они дали основания вам чувствовать это?

      Высказывания: «Они недовольны, ненавидят».

      Пример:

      Клиент: «Меня ненавидят все официанты».

      Продавец: «Что они сделали, что вы это почувствовали?».

      Вопрос 7: По отношению к кому?

      Высказывания: «Они делают плохо, безответственно, опасно, (оценка)», «Ее безответственность раздражает меня».

      Пример:

      Клиент: «Официанты работают медленно и невнимательно».

      Продавец: «Медленно по сравнению с кем? Невнимательно по отношению к кому?».

      Таким образом, карта мира человека формируется путем опущений, искажений и обобщений, которые вы можете выяснить, задавая правильные вопросы. И о том, как правильно задавать правильные вопросы, мы еще не один раз поговорим.

      Глава 3. Как работает мозг?

      Есть одна очень интересная теория, которая, на мой взгляд, имеет право на существование и может объяснить множество реакций, происходящих в процессе жизни и взаимодействия между людьми. Поль Мак-Лин, автор модели структуры и эволюции мозга, которую он назвал «триединым мозгом», говорил: «Мы должны посмотреть на себя и на мир глазами трех совершенно разных личностей», две из которых не вооружены речью. Человеческий мозг, считает Мак-Лин, «равнозначен трем взаимосвязанным биологическим компьютерам», каждый из которых имеет «свой собственный разум, свое собственное чувство времени и пространства, собственную память, двигательную и другие функции».

      Часть 1. Рептильный мозг

      «Рептильный мозг» (R-комплекс) – мозг млекопитающих. Существует 100 миллионов лет, он самый древний. Оказывает фундаментальное влияние на наши поступки. Отвечает за безопасность вида и управляет базовым поведением. Это инстинкт размножения, защита своей территории, агрессия, желание всем обладать и все контролировать, следование шаблонам, обман, борьба за власть, стремление к иерархическим структурам, ритуальное поведение. Ему присущи хладнокровие, отсутствие сопереживания, безразличие к последствиям наших действий относительно других людей. Говоря современным языком, «победитель получает все», «у кого сила, тот и прав», «победителей не судят». Не даром убийцу мы обычно называем «хладнокровным», а философ Никколо Макиавелли провозглашал принцип «растить в себе зверя».

      Функции рептильного мозга достаточно просты: «бежать – сражаться – замереть». Он очень полезен для немедленных действий. Сначала реакция, затем – обдумывание. В этом смысле это наш