Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг. Александр Назайкин

косвенно относящееся к бизнесу данного клиента, – статистику, прогнозы, мнения и т. д. и т. п.

      Общие официальные представления желательно дополнить неофициальными. Для этого, если есть возможность, стоит дружески переговорить со своими «текущими» клиентами, поинтересоваться их мнением о бизнесе нового клиента, о его положении на рынке, о его сотрудниках.

      Незаменимую помощь здесь могут оказать и коллеги-агенты, имеющие опыт в работе с подобными клиентами. Их наблюдения, рекомендации подчас оказываются полезнее многих методических разработок.

      Последние «мазки» к портрету клиента лучше «наложить» с помощью личных впечатлений. Для этого можно найти предлог и посетить офисы и торговые помещения, склады клиента, поговорить с его сотрудниками об их компании, о руководстве, о зарплате, о рекламной поддержке их труда по продаже товаров или услуг и т. д.

      Как правило, проблем с общением не возникает. Работники, мнением которых руководство в большинстве случаев не интересуется, всегда с удовольствием высказывают свою точку зрения тому, кто их об этом спрашивает. Особенно легко разговор выстраивается, если агент проявляет неявный интерес, беседует с сотрудниками интересующей его фирмы как коллега с коллегой.

      В итоге всей предварительной работы по изучению клиента агент должен иметь основные представления о бизнесе рекламодателя, в том числе знать ответы на целый ряд вопросов.

      • Какие товары клиент производит или какие услуги оказывает (может быть, и то, и другое)?

      • Какой основной ассортимент и тип продуктов (или услуг) имеет?

      • Есть ли у клиента полный (сокращенный) каталог продуктов (или услуг)? Брошюры или другая общедоступная документация?

      • Есть ли планы развития новых продуктов или нового развития имеющегося продукта?

      • Кто является конкурентами клиента?

      • На какой позиции стоит клиент в сравнении со своими конкурентами? Является первым в «Табели о рангах»? Вторым?… Десятым?…

      • В чем клиент уступает конкурентам? В чем превосходит конкурентов?

      • Какой долей рынка обладает?

      • Каковы тенденции на рынке клиента? Положение не меняется? Имеется спад? Подъем?

      • Каковы финансовые показатели клиента последних лет (месяцев)?

      • Какова численность персонала компании клиента?

      • Сколько отделений и офисов имеет клиент? Где они находятся?

      • С чем связаны колебания на рынке клиента? С сезонными изменениями? С географическими изменениями? С появлением новых продуктов (или услуг)? С уходом старых продуктов (или услуг)? С изменением имиджа продукта (или услуги)? С изменением корпоративной политики? С изменением статуса компании (раздел, слияние, перерегистрация и т. д.)? С изменением имиджа компании?

      • Каковы колебания в цикле продаж товаров или услуг клиента?

      • Что собой представляет целевой рынок клиента?

      • Каково общее количество потребителей на рынке?

      • Каково количество