Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями. Саймон Ланкастер

чаще, чем другие партии, и говорят о движении вперед, нахождении на развилке, изменении направления и т. д. Тори в два раза чаще, чем лейбористы, прибегают к персонифицирующим, или телесным, метафорам: они говорят о душе общества, о том, что Британия увеличила свой авторитет в мировом сообществе и что у Европы забились артерии.

      Можно увидеть связь между использованием метафор и историей и философией этих трех партий. В конце концов, Лейбористская партия родилась в революционной борьбе XIX в.: нетрудно понять, почему она делает выбор в пользу метафор войны. Либеральные демократы видят себя как сторонников политического прогресса, и неудивительно, что им нравятся метафоры пути. У консерваторов – наиболее сдержанные взгляды на роль государства в управлении обществом, они верят в свободный рынок и в то, что мировые проблемы разрешатся сами собой: вполне естественно, что они отдают предпочтение персонифицирующим метафорам.

      Интересным и неожиданным оказался также вывод о том, что метафоры связаны и с партийной символикой. Символ тори – дерево, природа. Символ либеральных демократов – голубь, путешествие. Нынешний символ лейбористов – красная роза, но он относится к периоду, когда партия начала подражать языку тори: в душе лейбористы по-прежнему революционеры, которые распевают «Красный флаг» при закрытии каждой конференции.

      Эти метафоры стали единой валютой внутри политических партий. Когда их члены собираются вместе на региональных встречах или партийных конференциях, они используют одинаковые метафоры – на инстинктивном уровне это воспринимается как общий взгляд на будущее. Они едины. Они в безопасности. Но если в их речи будут использоваться разнородные метафоры, это станет признаком расхождения. Долг лидера – найти метафорический ряд, который устроит каждого. Это – язык лидерства.

      Что такое хорошая метафора?

      Так что же такое хорошая метафора?

      Что касается языка лидерства, то, если вы хотите завоевать людей, вам следует прислушиваться к их метафорам.

      Например, мне часто приходится продавать свои услуги – тренинги и семинары. Руководители HR-отделов часто говорят мне о том, что хотели бы раскрыть коммуникационный потенциал своей организации, и я говорю им, что ключ к этой проблеме можно найти на семинаре по языку лидерства. Это показывает, что на инстинктивном уровне я разделяю их взгляды и они могут мне доверять. Мы – на одной стороне.

      Однако если сказать: «В первую очередь мы должны искоренить представление о том, что коммуникации не имеют значения», это может их отпугнуть: этим я покажу, что иначе смотрю на мир. Они могут посчитать меня слишком агрессивным, и есть шанс, что я не получу контракт.

      Смешанные метафоры

      В примере с ключом я использовал метафору, которая, уверен, найдет отклик. Я не сомневаюсь в том, что она сработает, поскольку знаю: этот метафорический образ присутствует в сознании человека, которого мне нужно убедить.

      Но